एक सहानुभूति मानचित्र क्या है, और यह आपके व्यवसाय के लिए मूल्यवान क्यों है?

सहानुभूति का नक्शा टीमों के लिए उनके अवतार को बेहतर ढंग से समझने के लिए एक सहयोगी उपकरण है। यदि आप एक अवतार से परिचित नहीं हैं, तो मेरे पिछले लेख की जांच करें जो एक बनाने की प्रक्रिया पर चर्चा करता है।

इससे पहले कि हम इस प्रक्रिया से गुजरें, मैं आपको सहानुभूति के मनोविज्ञान के माध्यम से चलता हूं और यह एक शक्तिशाली उपकरण है, न केवल व्यापार में, बल्कि हमारे व्यक्तिगत जीवन में भी।

यहाँ मनोविज्ञान आज से सहानुभूति की परिभाषा है।

"सहानुभूति उनके दृष्टिकोण से किसी अन्य व्यक्ति की स्थिति को समझने का अनुभव है। आप अपने आप को उनके जूते में रखें और महसूस करें कि वे क्या महसूस कर रहे हैं। सहानुभूति को अभियोजन (मदद) व्यवहार को बढ़ाने के लिए जाना जाता है। हालांकि अमेरिकी संस्कृति लोगों को सहानुभूति के बजाय अधिक व्यक्तिवादी बनने में मदद कर रही है, अनुसंधान ने "दर्पण न्यूरॉन्स" के अस्तित्व को उजागर किया है, जो दूसरों द्वारा व्यक्त की गई भावनाओं पर प्रतिक्रिया करते हैं और फिर उन्हें पुन: पेश करते हैं।

सहानुभूति वह बल है जो निर्णय को स्थानांतरित करता है, और बाहरी बाजार कारकों पर प्रतिक्रिया करने के लिए व्यवसाय करता है। जब हम अपने ग्राहकों के लिए समानुपाती हो जाते हैं, तो हम उनके लिए बेहतर सेवाओं और उत्पादों का उत्पादन शुरू करते हैं, जिससे हमारे ब्रांड और सेवाओं के बारे में उनकी धारणा बढ़ती है।

सहानुभूति हमें यह समझने की अनुमति देती है कि हमारे ग्राहकों, परिवार के सदस्यों या दोस्तों को क्या चाहिए। जब आपके पास "आवश्यक उत्पाद" बेचने का मौका हो, तो "अच्छा होना चाहिए" उत्पाद बनाने की कोई आवश्यकता नहीं है, और अधिक लाभदायक बनें और एक उच्च बाजार हिस्सेदारी जीतें।

कुछ उत्पाद विफल क्यों होते हैं?

अधिकांश कंपनियां किसी विशेष समस्या को हल करने में बहुत अधिक डूब जाती हैं जो उनके लिए महत्वपूर्ण है, लेकिन शायद अपने ग्राहकों के लिए नहीं। उत्पादों है कि छड़ी बनाओ! (btw, यह पढ़ने के लिए एक महान पुस्तक है, "हीथ टू स्टिक" चिप हीथ और डैन हीथ द्वारा)

कुछ कंपनियों को अपने शेयरहोल्डर्स को खुश करने की जरूरत होती है, और वे अपने ग्राहकों के बारे में भूल जाते हैं, अन्य में बाजार सत्यापन की कमी होती है, यह देखने के लिए कि क्या उत्पाद आवश्यक है या यहां तक ​​कि लगता है कि विचार सिर्फ एक नई अवधारणा, उत्पाद या सेवा बनाकर वायरल हो सकते हैं।

मेरे अनुभव से अधिकांश उत्पादों के असफल होने का कारण यह है कि उनके पास अपने लक्षित दर्शकों के ज्ञान और धारणा की कमी है, उनके पास सहानुभूति की कमी है।

या तो वे उलझन में हैं कि उनके दर्शक कौन हैं (उनका अवतार) या अगर उन्हें पता है कि उनका अवतार कौन है, तो वे भावनात्मक रूप से उनसे जुड़ नहीं पा रहे हैं। यही कारण है कि नए उत्पादों को डिजाइन या लॉन्च करते समय एक सहानुभूति मानचित्र इतना महत्वपूर्ण होता है। आप अपने संभावित ग्राहकों के बारे में अंतर्दृष्टि की पहचान करने में सक्षम होंगे जो आपको नहीं पता था कि वे वहां थे।

आपके पास एक विकल्प है, एक दूसरे से बात करें, या संभावनाओं को सुनें और पता लगाएं।

तो चलिए सही में कूदते हैं, और हमारे हाथों को गंदा नक्शा बनाते हैं। यह सबसे अच्छी गतिविधियों में से एक है, खासकर टीमों में क्योंकि वे आपके ग्राहक को बेहतर ढंग से समझ पाएंगे।

आपकी टीम छोटे ट्रिगर का पता लगाएगी जो आपके दर्शकों के साथ संवाद करते समय उपयोगी होगा, अपनी मार्केटिंग रणनीति के साथ अधिक सहज महसूस करेंगे और इस प्रक्रिया में समय और धन की बचत करेंगे।

सहानुभूति मानचित्र डेव ग्रे द्वारा बनाया गया था और हाल ही में अधिक सटीक और कुशल होने के लिए अद्यतन किया गया है।

पूर्ण संकल्प यहाँ डाउनलोड करें

एक चीज जो आप कर सकते हैं वह सहानुभूति मानचित्र को कागज के एक बड़े टुकड़े पर प्रिंट करें और इसे अपने कार्यालय में कहीं रखें। क्या आपकी टीम ने प्रत्येक चतुर्थांश के उत्तर लिखने और मानचित्र पर उन्हें चिपकाने के लिए अपनी पोस्ट का उपयोग किया है। यह आपकी टीम को सहयोग करने और नेत्रहीन रूप से यह देखने की अनुमति देगा कि सहानुभूति का नक्शा आपके ग्राहकों के बारे में नई अंतर्दृष्टि से कैसे शुरू होता है।

सहानुभूति मानचित्र में छह चतुर्थांश हैं:
1- लक्ष्य (हम किसके साथ सहानुभूति रखते हैं? उन्हें क्या करने की आवश्यकता है?)
2- वे क्या देखते हैं?
3- वे क्या कहते हैं?
4- वे क्या करते हैं?
5- वे क्या सुनते हैं?
6- वे क्या सोचते हैं और महसूस करते हैं (दर्द / दर्द)

QUADRANT ONE: लक्ष्य अनुभाग में शीर्ष पर प्रारंभ करें।

1- हम किसके साथ सहानुभूति रखते हैं?
अपने अवतार को यहां संक्षेप में परिभाषित करें, इस व्यक्ति की पहचान करना सुनिश्चित करें, उनकी स्थिति क्या है, उनकी भूमिका आदि, इस अवतार को बनाने के बारे में इस लेख को देखें।

2- उन्हें क्या करने की आवश्यकता है?
याद रखें कि हम लक्ष्य अनुभाग में हैं, उन्हें अपने लक्ष्य तक पहुंचने के लिए क्या बदलने की आवश्यकता है, उन्हें क्या निर्णय लेने की आवश्यकता है? उन्हें सफल होने के लिए क्या ट्रिगर करेगा और हम कैसे पता लगा सकते हैं?

उदाहरण:
हमारे मामले में, हमारे पास लाइव इवेंट इंडस्ट्री (Yumiwi) के लिए एक मार्केटिंग प्लेटफॉर्म है।

हमने अपने अवतार को 40 वर्षीय पुरुष, विपणन निदेशक के रूप में परिभाषित किया, जिनके पास घटनाओं से मूल्यवान डेटा को मापने और प्राप्त करने के गंभीर मुद्दे हैं। वह आमतौर पर नई प्रौद्योगिकी के उपयोग के माध्यम से प्रतिस्पर्धा के आगे नहीं झुकना चाहता है। वह नियमित रूप से अपने ग्राहकों के बारे में बहुत सारी जानकारी इकट्ठा करने की कोशिश करता है ताकि वह उन्हें बेहतर ढंग से समझ सके। उन्होंने उद्योग में अन्य प्लेटफार्मों का उपयोग किया है, लेकिन वे खुद को डिस्कनेक्ट किए गए डेटा की मात्रा से अभिभूत पाते हैं जो वह घटनाओं पर इकट्ठा करते हैं। उसे इस बात का कोई अंदाजा नहीं है कि घटना उद्योग में सॉफ्टवेयर एकीकरण की कमी के कारण उसके पास क्या समाधान हो सकता है और वह निराश महसूस करता है।

हमारा अवतार - स्पेनिश में, क्षमा करें अंग्रेजी बोलने वाले :)

इसलिए हमने पहचान लिया कि वह कौन है, और इस जानकारी से, हम समझ सकते हैं कि घटनाओं के लिए कार्रवाई योग्य डेटा बिंदु प्राप्त करने के अपने लक्ष्य तक पहुंचने के लिए उसे क्या करने की आवश्यकता है। उनका लक्ष्य एक एकीकृत प्रणाली है जहां वह लीड इकट्ठा कर सकते हैं, उन्हें सक्रिय कर सकते हैं, अपने अनुभवों को दस्तावेज कर सकते हैं और एक वास्तविक समय डैशबोर्ड तक पहुंच सकते हैं, सभी जानकारी एक ही स्थान पर।

उनकी आशंका: प्रतियोगिता के लिए ग्राहकों को खोना, अपने घटना स्थान को डिजिटल नहीं करना और यहां तक ​​कि एक छोटे से अधिक तकनीक-प्रेमी व्यक्ति के लिए अपनी नौकरी खोना।

हमारी टीम इन सभी विशेषताओं को पोस्ट-ऑफ़ पर लिखती है और उन्हें लक्ष्यों में शामिल करती है।

उत्पाद विकास टीम Yumiwi एक सहानुभूति मानचित्र सत्र में।

पागल दो: वे क्या देखते हैं?

वे बाजार में क्या देख रहे हैं? अन्य कंपनियाँ उनके समान क्या कर रही हैं? क्या वे उद्योग में बदलाव, बदलाव देखते हैं? उद्योग में इन अवतारों के बारे में पत्रिकाएं, ब्लॉग या लेख क्या कह रहे हैं?

यह सब जानकारी उनकी बाहरी उत्तेजनाओं को समझने के लिए मूल्यवान है, यह उन्हें कैसे प्रभावित कर रहा है, या यह उनकी निर्णय लेने की प्रक्रिया को कैसे प्रभावित करेगा।

यदि हमारे पास सहानुभूति हो सकती है, तो हम उनसे बात कर सकते हैं और उन्हें समाधान के साथ पेश कर सकते हैं जो परिवर्तन को कम करेगा। हमें यह समझने में सक्रिय होना होगा कि हम कैसे अधिक विश्वास पैदा कर सकते हैं और हमारे उत्पादों को एक तत्काल समस्या का समाधान होना चाहिए, जिसकी वे उम्मीद करते हैं।

प्रश्न तीन: वे क्या कहते हैं?

उनकी प्रतिक्रियाएं क्या हैं? वे हमसे या दूसरों के बारे में क्या बात कर रहे हैं और हम क्या कह रहे हैं की कल्पना करते हैं?

यहां सावधान, यह नहीं कि सभी लोग कहते हैं कि यह सच है, शायद वे अपने परिवेश से प्रभावित हैं, या वे एक बात कहते हैं लेकिन दूसरी बात करते हैं। इसलिए इस खंड को बहुत सावधानी से लें क्योंकि यह यहां है जहां आप जो कहते हैं और जो वे करते हैं और सुनते हैं, उसके बीच विसंगतियां पा सकते हैं।

आमतौर पर, हम त्रैमासिक तीन, चार और पांच का पूरी तरह से विश्लेषण करते हैं क्योंकि हम महसूस करना शुरू करते हैं कि कई विसंगतियां हैं जिन्हें हम सहानुभूति मानचित्र के अंतिम विश्लेषण के साथ आगे बढ़ने से पहले नियंत्रित करना और समझना चाहते थे।

अक्सर लोग एक काम करते हैं और दूसरे को कहते हैं, खासकर अगर उन्हें उद्योग के बारे में सटीक जानकारी नहीं दी जाती है। इसलिए हमारा काम उन्हें हमारे उत्पादों और सेवाओं के महत्व के अनुकूल बनाना है। तथ्यों को जानें और निश्चितता के आधार पर अपने अंतिम निर्णय लेने के लिए अपने दर्शकों के साथ साझा करें और ब्रांड गॉसिप के बारे में नहीं।

प्रश्न चार: वे क्या करते हैं?

तो उनका वास्तविक व्यवहार क्या है? वे कैसा व्यवहार कर रहे हैं और क्यों? हम सोच सकते हैं कि वे क्या कर सकते हैं?

हमें उनके बारे में इन सूक्ष्म परिवर्तनों का पता लगाने के लिए पर्याप्त आरामदायक होना चाहिए और उन्हें बेहतर समझने के लिए करना चाहिए।

क्या वे एक विशिष्ट सॉफ़्टवेयर का उपयोग कर रहे हैं? क्या वे एक विशेष ब्रांड खरीद रहे हैं? वे इसे करने के लिए क्यों इच्छुक हैं। हो सकता है कि उन्हें नए उत्पादों के बारे में सूचित नहीं किया जाता है जो उनके द्वारा उपयोग किए जाने वाले उत्पादों की तुलना में बेहतर होते हैं, या शायद वे जानते नहीं हैं कि आपका ब्रांड भी मौजूद है।

आपको इन व्यवहारों को समझने में सक्षम होना चाहिए और उनके प्रदर्शन में बदलाव करने के लिए एक स्पष्ट रणनीति तैयार करनी चाहिए। एक विशिष्ट उत्पाद या सेवा खरीदने के लिए उन्हें शिक्षित और सहायता करें, मूल्य जोड़ें।

ग्राहकों और ब्रांडों के बीच हमेशा एक मूल्य विनिमय होना चाहिए। मूल्य जोड़े बिना ग्राहकों को रखने का त्याग करना चाहिए: सामग्री, अर्थ और विश्वास को फिर से तैयार करना चाहिए।

प्रश्न पांच: वे क्या सुनते हैं?

सिफारिशें हमेशा बेचने का सबसे अच्छा तरीका है। सहकर्मियों या मित्रों से आपकी ग्राहक सुनवाई क्या है? सुनने के लिए मजबूर करने के बावजूद, अपने संभावित ग्राहक को अपना उत्पाद चुनने का एक अधिक शक्तिशाली तरीका है।

जब मैं फोर्ट लॉडरडेल, फ्लोरिडा (नोवा साउथईस्टर्न यूनिवर्सिटी) में कॉलेज में था, मैं अपनी छात्र सरकार के राष्ट्रपति के लिए भागा, और जब हम चुनाव जीते, तो हमारे पास कुछ शर्ट्स थे जो एक प्रेरक उद्धरण था जो इस दिन तक मौजूद है मेरे सभी निर्णय मेरे ग्राहकों के बारे में।

जॉन गे, जिन्होंने 1600 के दशक में एक अंग्रेजी कवि वापस लिखा था:

"मुझे बताओ, और मैं भूल गया, मुझे दिखाओ, और मुझे याद है, मुझे शामिल करें, और मैं समझता हूं।"

आप वह सब सुन सकते हैं जो आप चाहते हैं, और आप दूसरों की कही गई बातों से प्रभावित हो सकते हैं, लेकिन जब आप इसमें शामिल होते हैं तो आप आश्वस्त होते हैं। यदि आपको कार खरीदने की आवश्यकता है, तो आपको कार की कोशिश करने, इसके साथ जुड़ने, निर्णय लेने के लिए ड्राइव करने की आवश्यकता है। एक घर, एक फोन, कपड़े, सुपरमार्केट में खाने के स्वाद, एक बूथ पर मुफ्त टोपी और टी-शर्ट आदि खरीदने पर भी ऐसा ही होता है।

ब्रांड्स को अपने ग्राहकों के साथ जुड़ने की जरूरत है। लेकिन एक ग्राहक को शामिल करने के लिए, ब्रांडों को अपने दर्शकों के साथ सहज और घर्षण रहित अनुभव उत्पन्न करने की आवश्यकता होती है। सहानुभूति कुंजी है!

आप इसे शारीरिक रूप से कर सकते हैं, जिससे आपके ब्रांड को ट्रेड शो, इवेंट्स में निवेश करना होगा या जहां लोग मिलते हैं और कनेक्ट होते हैं, या आप डिजिटल रूप से जा सकते हैं।

लाइव इवेंट आमतौर पर अधिक प्राकृतिक होते हैं, एक सम्मोहक कहानी, एक महान अनुभव आपके दर्शकों को संलग्न करने के लिए प्रेरित करेगा और आपको जो पेश करना है, उससे उत्तेजित होगा।

यदि आप डिजिटल रूप से जाते हैं, तो आपको भावनात्मक रूप से जुड़ने की जरूरत है, एक कहानी के माध्यम से, कुछ ऐसा जो उन्हें शामिल करेगा और जिसे आप बेचने की कोशिश कर रहे हैं उसमें डूबे।

अपने संदेश के साथ समय में खोए हुए अवतार को महसूस करने की कोशिश करें और इस तरह लगे कि हर कोई आपके उत्पाद को खरीदेगा और सुझाएगा, यहां तक ​​कि इसे वायरल भी करे, कौन जानता है, सवाल यह है कि क्या आप अपने ग्राहकों को जानते हैं?

क्योंकि अगला चतुर्थांश शायद ऐसा करने के लिए अधिक जटिल है।

QUADRANT SIX: वे क्या सोचते और महसूस करते हैं?

उन्हें सबसे ज्यादा डर क्या है? क्या वे निराश, चिंतित, या यहां तक ​​कि अपनी वर्तमान स्थिति के बारे में चिंतित हैं? उनके दर्द बिंदुओं को पहचानें।

फिर, उनके लाभ, उनके सपनों और आशाओं की पहचान करें कि वे क्या चाहते हैं!

आपके अवतार के मस्तिष्क को समझना आपके विचार से अधिक चुनौतीपूर्ण हो सकता है, लेकिन चिंता न करें, हमेशा इस बात की व्याख्या होती है कि हमारे दिमाग किस तरह से काम करते हैं। यदि आप न्यूरोइमर्केटिंग के बारे में अधिक जानने में रुचि रखते हैं, तो आपको इस पुस्तक को देखना चाहिए: न्यूरोइमर्केटिंग: अपने ग्राहक के मस्तिष्क में खरीदें बटन को समझना

आपको उनकी आकांक्षाओं और भय के माध्यम से उनके व्यवहार को समझने की आवश्यकता है; यह निर्धारित करेगा कि वे आपके उत्पाद को खरीदते हैं या बायपास करते हैं।

मुझे लगता है, इसलिए मैं खरीदता हूं।

हमारे लिए, अवतार बनाना और समानुभूति मानचित्र को लागू करना हमारे ग्राहकों के व्यवहार और हमारी विपणन प्रथाओं के प्रति गलत व्यवहार पर बहुत प्रकाश डालना शुरू कर दिया था।

इसने मेरी टीम को संदेश को ट्विक करने, सही टोन खोजने और हमारे दर्शकों तक अधिक कुशलता से पहुंचने के लिए सही तकनीक का उपयोग करने की अनुमति दी।

यह आपको सहानुभूति के नक्शे के कुछ हिस्सों को बंद करने के लिए कुछ सत्र ले सकता है। लेकिन जब तक आप अपने ग्राहक के लिए सहानुभूति रखते हैं तब तक आप कई रहस्यों को समझ पाएंगे जो आपको उनके करीब लाएंगे।

याद रखें कि ग्राहक संख्या नहीं हैं, वे लोग हैं; उनके पास आपकी और मेरी तरह भावनाएं, परिवार, भावनाएं हैं। उनके साथ बेहद सम्मान के साथ पेश आना चाहिए। उनके पास शौक, डाउनटाइम और इंटरनेट तक पहुंच भी है, आप उन्हें लक्षित करने के लिए अपने विपणन प्रयासों को कहां खर्च करने जा रहे हैं?

अपने आराम क्षेत्र को आगे बढ़ाते रहें और देखें कि इस सहानुभूति मानचित्र अभ्यास से क्या निकलता है।

भावनात्मक जुड़ाव की कला आपकी उंगलियों पर है, बुद्धिमानी से उपयोग करें!

अगला लेख मैं आपको नायक की यात्रा के माध्यम से चलाऊंगा, और मैं आपको सिखाऊंगा कि कैसे पहचानें कि नायक की यात्रा आपके अवतार में कहाँ है और अपने ग्राहक को नायक बनाने के लिए अपने संदेश को कैसे सुधारें!

एक भयानक जीवन है!

यदि आप जेम्स कुक मीडिया की जाँच कर रहे हैं। सैम कुक एक व्यापक कार्यशाला में गहरे में गोता लगाता है, जहां वह व्यवसायों के लिए अन्य कहानी तकनीकों के बीच सहानुभूति मानचित्र को कवर करता है।

जर्मेन कोपोला, Yumiwi (www.yumiwi.com) के सीईओ / संस्थापक लाइव इवेंट इंडस्ट्री के लिए एक इवेंट मार्केटिंग प्लेटफॉर्म है। मेरा मानना ​​है कि लोगों को एक उत्साहहीन वातावरण में, लाइव इवेंट में ब्रांडों पर, जहां ब्रांड और उपस्थित लोग पेशेवरों के रूप में संवाद करने, योगदान करने और बढ़ने के लिए स्वतंत्र हैं। मुझे ब्रांडों और एजेंसियों को लाइव इवेंट को संवाद करने और दर्शकों को आकर्षित करने और मापने के द्वारा ब्रांडेड सामग्री के सह-निर्माण में मदद करने में मदद करना पसंद है।

यह कहानी द स्टार्टअप में प्रकाशित हुई है, जहां 266,600+ लोग उद्यमिता पर मध्यम की प्रमुख कहानियों को पढ़ने के लिए एक साथ आते हैं।

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