बेचने का मनोविज्ञान।

गहराई से देखें कि लोग जो खरीदते हैं उसे क्यों खरीदते हैं।

जब यह आपके ग्राहकों की बात आती है, तो ठंडी सच्चाई यह है कि जैसे ही आपको लगता है कि आप उन्हें समझ गए हैं, वे आपको आश्चर्यचकित करेंगे और आपको तब तक आश्चर्यचकित करेंगे जब तक आप अपने मार्केटिंग बजट को घटाकर कुछ भी नहीं कर देते - आपको खड़े रहना अनसोल्ड उत्पादों का एक भारी बॉक्स और एक खाली जेब के साथ।

या, कम से कम यही मैंने हनी कॉपी में शब्दों के साथ बेचने पर ध्यान दिया है।

उस के साथ, जब तक कि मैं कभी भी एक बाज़ारिया या सेल्समैन पर भरोसा नहीं करता, जो दावा करता है कि उनके पास कुछ जादुई मार्केटिंग फॉर्मूला है, मेरा मानना ​​है कि ऐसी छोटी-छोटी समानताएँ हैं जो हम मानवीय व्यवहार में पा सकते हैं जो हमें इस बात पर गहराई से नज़र डाल सकती हैं कि वे क्या खरीदते हैं? ।

इस लेख में, बेचने का मनोविज्ञान, मैं ग्राहक के दिमाग में कुछ अंतर्दृष्टि प्रदान करने की उम्मीद करता हूं, ताकि आप अपनी मार्केटिंग योजनाओं और रणनीतियों को तैयार करने के साथ-साथ उन लोगों के दिमाग के अंदर क्या हो रहा है, इसके बारे में आपको पता चल सके। सेवा।

कृपया जान लें कि मैं इस विषय पर एक विशेषज्ञ होने का दावा करने वाले किसी भी माध्यम से नहीं हूं, लेकिन मैं केवल उन पाठों को साझा कर रहा हूं जो मैंने पुराने स्कूल की विज्ञापन पुस्तकों को पढ़ने और अपनी छोटी कॉपी राइटिंग शॉप हनी कॉपी को चलाने से सीखा है। आगे की हलचल के बिना, चलो बिक्री के मनोविज्ञान के बारे में एक त्वरित बातचीत करें।

लोग तब खरीदते हैं जब कोई चीज दुखती है या जब वे अच्छा महसूस करना चाहते हैं।

सबसे बुनियादी स्तर पर, यह समझना महत्वपूर्ण है कि ज्यादातर लोग दो कारणों में से एक के लिए खरीदते हैं - वे खुशी के करीब जाने या दर्द से दूर जाने के लिए खरीदते हैं।

हम एक उदाहरण के रूप में शराब और एक खराब हैंगओवर का उपयोग करेंगे।

मान लीजिए कि आपको अभी पता चला है कि आपको एक तारकीय कर्मचारी होने के लिए $ 10,000 का प्रोत्साहन मिला है। आप बहुत खुश हैं कि आप चिल्लाना चाहते हैं, लेकिन आप अपने किसी भी सहयोगी को कार्यालय में डराना नहीं चाहते हैं। इसलिए, इसके बजाय, आप अपनी पत्नी को उसे बताने के लिए दोपहर के भोजन पर बुलाते हैं ... और वह आपके लिए चिल्लाती है।

अपने प्रिय के साथ जश्न मनाने के लिए शराब की दुकान से शराब की एक-दो बोतलें लेने के लिए घर के काम पर जाने के रास्ते पर आप रुक जाते हैं। $ 20 की शराब की बोतल खरीदने के बजाय, जो शायद तार्किक निर्णय है, आप $ 100 की बोतल खरीदते हैं क्योंकि आपको लगता है कि उच्च कीमत इंगित करती है कि इसका स्वाद बेहतर है ... और क्यों नहीं? आपको सिर्फ प्रमोशन मिला है।

उस रात आप दोनों ने एक विस्फोट किया - बाहर ग्रिल करना, शराब पीना, सेक्स करना और कुछ और पीना।

सुबह जब आप सोकर उठते हैं, तो आपको एक रात में एक गिलास शराब के एक गिलास के बाद सिरदर्द होता है। आप देखें कि घर में कोई एडविल है या नहीं। वहां नहीं है। इसलिए, आप निकटतम गैस स्टेशन पर जाते हैं और पाउंडिंग सिरदर्द को दूर करने के लिए एडविल की एक बहुत छोटी बोतल पर स्वेच्छा से एक महत्वपूर्ण अप-चार्ज का भुगतान करते हैं।

इस छोटी सी कहानी में, आपने दो बहुत अलग कारणों से दो अलग-अलग चीजों के लिए भुगतान किया।

एक के लिए, आपने शराब के लिए पैसे का एक गुच्छा दिया, जिससे आप और आपकी पत्नी को खुशी के करीब लाया जा सके।

और, दो, आपने आपको और आपकी पत्नी को दर्द से दूर लाने के लिए एडविल की एक ओवरराइड बोतल का भुगतान किया।

लगभग हर खरीद जो हम करते हैं, लोग इन दो श्रेणियों में से एक (या कुछ दुर्लभ मामलों में) में गिर सकते हैं।

$ 100 बोतल शराब? अभिराम।

एडविल की $ 10 बोतल? दर्द।

मर्सिडीज बेंज? अभिराम।

मर्सिडीज बेंज में अपने बच्चे के लिए कार सीट? दर्द।

अवकाश? अभिराम।

Rogaine? दर्द।

यदि आप इस लेख को पढ़ रहे हैं तो आप बहुत चालाक हैं, इसलिए मैं बहुत अधिक विस्तार में जाने के लिए बाध्य महसूस नहीं करता, लेकिन मैं निम्नलिखित सलाह के साथ बेचने के मनोविज्ञान को कवर करने वाले इस पहले खंड को समाप्त कर दूंगा।

लोग खुशी के करीब या दर्द से आगे बढ़ने के लिए खरीदते हैं (या कुछ दुर्लभ उदाहरणों में दोनों) - इसलिए जब आपके उत्पाद या सेवा का विपणन करते हैं तो इस बात की बहुत जानकारी रखें कि आपका ग्राहक जो खरीद रहा है उसे आप क्यों खरीद रहे हैं।

अब, लोग स्पष्ट रूप से बड़े सुंदर दिमाग वाले जटिल जानवर हैं, इसलिए बेचने का मनोविज्ञान सख्ती से दर्द और खुशी की तुलना में बहुत गहरा जाना चाहिए ... चलो इस बारे में बात करते हैं कि भावनाएं व्यवहार को खरीदने में कैसे भूमिका निभाती हैं।

लोग भावनात्मक खरीद निर्णय लेते हैं।

इस खंड में हम भावनाओं पर चर्चा करने जा रहे हैं और यह लोगों के खरीद निर्णयों में एक प्रमुख भूमिका निभाता है। जबकि प्रौद्योगिकी और डेटा विपणक के लिए बहुत सारे अवसर प्रदान करते हैं, वे कई लोगों को भूल जाते हैं कि वे मनुष्यों के लिए विपणन कर रहे हैं (रोबोट नहीं)।

और, रोबोटों के विपरीत, मनुष्य भावनात्मक प्राणी हैं जो भावनात्मक रूप से चार्ज किए गए निर्णय लेते हैं, खासकर जब वे जिस उत्पाद या सेवा को खरीद रहे हैं वह "खुशी" श्रेणी के अंतर्गत आता है जिसे हमने ऊपर चर्चा की थी।

लोग चेरी लाल मसेराटी नहीं खरीदते हैं क्योंकि यह करने के लिए तार्किक बात है - वे इसे खरीदते हैं क्योंकि यह उन्हें कुछ महसूस कराता है।

एक $ 10,000 स्पीकर सिस्टम या डेनिम जींस की $ 500 जोड़ी या कैवियार की $ 300 प्लेट या एक शानदार रिसॉर्ट में $ 1,000 / रात ठहरने के लिए भी यही कहा जा सकता है।

ये निर्णय तार्किक नहीं हैं, वे भावनात्मक रूप से प्रेरित हैं।

इसलिए, अपने ग्राहक को आनंददायक उत्पाद बेचते समय, उनकी भावनाओं को ट्रिगर करने पर विचार करना सुनिश्चित करें। उन्हें कुछ महसूस कराएं।

यदि आप ईमेल, बिक्री पृष्ठों या किसी अन्य चीज़ के माध्यम से अपने ग्राहकों में भावनाओं को ट्रिगर करने के लिए कुछ सामरिक तरीकों की तलाश कर रहे हैं, जिसमें लिखित शब्द शामिल है, तो मैंने हाल ही में विपणन में सबसे शक्तिशाली शब्दों में से 100 नामक एक लेख लिखा है, यह विशिष्ट शब्द प्रदान करता है जो उकसाते हैं इस प्रकार की भावनाएँ।

इसके अलावा, अधिक रणनीतियों और रणनीति के लिए, जल्द ही मैं इस प्रकार के सामान स्टिकी नोट्स, मेरी ईमेल सूची पर ईमेल भेजना शुरू करूंगा। कृपया, शामिल होने के लिए स्वतंत्र महसूस करें!

अब ... हम कहाँ थे?

लोग तर्क के साथ उनकी खरीद को सही ठहराते हैं।

पिछले खंड में हमने चर्चा की कि जब लोग खुशी के करीब जाने के लिए खरीदारी करते हैं तो वे भावनाओं के आधार पर अपने खरीद निर्णय लेंगे।

खैर, इसमें जोड़ने के लिए एक दिलचस्प अवधारणा है।

जब मार्क बाहर जाता है और एक नए मासेराती पर $ 60,000 खर्च करने का भावनात्मक रूप से आरोपित निर्णय लेता है, तो जल्द ही या बाद में उसे इस सवाल का जवाब देना होगा, "मार्क, आपने चेरी लाल मसेराटी पर एक छोटा भाग्य क्यों खर्च किया?"

यह वह जगह है जहां तर्क की अवधारणा तस्वीर में प्रवेश करती है। आम तौर पर बोलते हुए, जबकि लोग भावनात्मक खरीद निर्णय लेते हैं, वे तर्क के साथ अपनी खरीद को सही ठहराएंगे।

यदि मार्क इस सवाल का एक ईमानदार जवाब दे रहा था, तो वह कहेगा ...

"ठीक है डेव, मैंने चेरी लाल मसेराटी खरीदी क्योंकि मैं एक अजीब मध्य जीवन संकट से गुजर रहा हूं, जो सिर्फ 50 साल का हो गया है ... और यह मुझे युवा महसूस कराता है और मेरे दोस्तों और परिवार के लिए एक उदाहरण है जिसे मैंने आधिकारिक रूप से बनाया है। यह। और, मुझे हमेशा से एक चेरी रेड स्पोर्ट्स कार चाहिए थी। "

लेकिन, इसके बजाय, मार्क का जवाब कुछ और जैसा लगेगा ...

"महान प्रश्न डेव, इस वर्ष के मॉडल में शानदार गैस लाभ मिलता है। और, उल्लेख करने के लिए नहीं, यह लगातार दुर्घटनाग्रस्त परीक्षण किया गया है और किडोस के लिए सुपर सुरक्षित है। इसके अलावा, मैं ग्राहकों को लेने के लिए अपने पिछले वाहन की तुलना में कुछ अच्छा चाहता था। आप जानते हैं, मैं उन पर अच्छी छाप छोड़ना चाहता हूं। ”

जबकि मार्क और डेव दोनों जानते हैं कि मार्क का उत्तर पूर्ण और घोड़ों की बकवास है, भावनात्मक रूप से ईंधन खरीदने के फैसले को सही ठहराने का तार्किक तरीका इस प्रकार का आदर्श बन गया है।

तो, एक बाज़ारिया के रूप में आपके लिए इसका क्या मतलब है? जबकि आपको अपने उत्पादों को अपने ग्राहकों को उनकी भावनाओं को समझकर विपणन करना चाहिए, आपको उन्हें मजबूत और मजबूत तथ्य और अध्ययन देना चाहिए जो उन्हें अपने दोस्तों और परिवार के लिए उनकी खरीद को सही ठहराने में मदद करें।

लोग खरीदते हैं क्योंकि दूसरे लोग खरीदते हैं।

स्कूल में हमें सेक्स, ड्रग्स और अल्कोहल के संबंध में सहकर्मी दबाव की शक्ति के बारे में व्याख्यान दिया गया था (जैसे-जैसे हम बड़े होते गए हमें एहसास हुआ कि यह सब बुरा नहीं है)।

लेकिन, शायद, जो हमें सिखाया जाना चाहिए था वह पीयर-प्रेशर में देना नहीं था, जब घर, कार और नए किचन कैबिनेट्स जैसी चीजें खरीदने की बात आई।

एक बाज़ारिया और ग्राहक दोनों के रूप में, मैं यह तर्क देना चाहूँगा कि जब खरीदने की बात आती है तो सहकर्मी दबाव सबसे मजबूत होता है - जो हमें बेचने के मनोविज्ञान के संबंध में हमारे अगले बिंदु की ओर ले जाता है - लोग खरीदते हैं क्योंकि अन्य लोग खरीदते हैं।

आपने अपने किसी दोस्त के पैरों पर कितनी बार जूतों की एक जोड़ी देखी है और उसी जोड़ी (निश्चित रूप से एक अलग रंग में) को खरीदने और खरीदने के लिए लुभाया है? यदि आप ईमानदार हैं, तो कम से कम एक या दो बार या तीन बार।

अमेज़न पर एक कारण उत्पादों "प्रवृत्ति" है, वे तेजी से लोकप्रिय हो जाते हैं क्योंकि अधिक लोग उनका उपयोग करते हैं, उन्हें पहनते हैं और उन्हें दिखावा करते हैं।

सामाजिक मनोविज्ञान में "झुंड मानसिकता" नामक एक अवधारणा है जिसका अनिवार्य रूप से मतलब है कि कुछ भावनात्मक रूप से चार्ज किए गए व्यवहार (कभी-कभी बेहद तर्कहीन व्यवहार) को अपनाने के लिए मनुष्य अपने साथियों से प्रभावित हो सकते हैं। जबकि झुंड की मानसिकता खतरनाक हो सकती है और निश्चित रूप से दुनिया भर में हुई कई हिंसक कृत्यों का कारण है, इसका इस्तेमाल अच्छे के लिए भी किया जा सकता है।

उदाहरण के लिए, हजारों लोगों को एक ही कारण से दान करना एक ऐसा मामला है जहां अधिक से अधिक अच्छे के लिए झुंड मानसिकता का उपयोग किया गया है। क्या किसी को आइस बकेट चैलेंज याद है? यह ए.एल.एस. के लिए $ 115 मिलियन बढ़ा।

जैसे-जैसे यह आंदोलन और अधिक लोकप्रिय होता गया और चुनौतियां वायरल होती गईं, मुझे लगता है कि लोगों ने आइस बकेट चैलेंज के लिए खुद को नामांकित करना शुरू कर दिया।

पैक का पालन करने के लिए हमारे द्वारा महसूस किए जाने वाले सामाजिक दबावों और शायद एक मौलिक प्रवृत्ति के अलावा, एक बहुत ही तार्किक कारण भी है कि क्यों ग्राहक यह देखना पसंद करते हैं कि अन्य किसी उत्पाद - विश्वास का उपयोग कर रहे हैं।

जबकि सेल्समैन को चिकना और अनैतिक के रूप में देखा जा सकता है, दोस्तों को भरोसेमंद के रूप में देखा जाता है। इसलिए, अगर बारबरा की दोस्त उसे शहर में नए रेस्तरां की कोशिश करने की सलाह देती है, तो उसने विश्वास का एक स्तर स्थापित किया है जो अब बारबरा के साथ है [रिक्त रेस्तरां में भरें]।

और, ट्रस्ट की इस अवधारणा के बारे में जो बहुत दिलचस्प है वह यह है कि 84% ऑनलाइन शॉपर्स अब उत्पाद समीक्षाओं पर उतना ही भरोसा कर रहे हैं, जितना कि उनके वास्तविक मित्रों की सिफारिशों पर। इसलिए, यह व्यवहार एक ऐसी दुनिया में भी सच है, जहां खरीदने के संबंध में आमने-सामने की बातचीत कम है।

तो इन सब का क्या अर्थ है? एक बाज़ारिया के रूप में, अपने ग्राहक और अपने उत्पाद या सेवा के बारे में ऑनलाइन और ऑफलाइन दोनों में क्या कह रहे हैं, इसके बारे में बहुत जागरूक रहें। उल्लेख नहीं है, ऐसे उत्पाद या सेवाएं बनाएं जो वायरल होने की संभावनाओं को मजबूत करने के लिए आसानी से साझा करने योग्य हों।

बस इतना ही पर्याप्त नहीं है कि किसी ऐसी चीज का निर्माण किया जाए जो एक जरूरत को पूरा करती हो, उसे सुंदर और अनुभवात्मक होना चाहिए।

अधिक शक्तिशाली विपणन अभियानों को मज़बूत करने के लिए बेचने के मनोविज्ञान के बिंदुओं को जोड़ना।

मुझे पता है कि हमने आज एक टन जमीन को कवर कर लिया है, इसलिए मैं एक पल लेना चाहता हूं और योग करना चाहता हूं कि आप अधिक शक्तिशाली विपणन अभियानों को मजबूत करने के लिए बेचने के मनोविज्ञान का उपयोग कैसे कर सकते हैं जो अंततः अधिक बिक्री को ड्राइव करते हैं। यहां हम सब कुछ आसान आसान चरणों में शामिल करते हैं जिसे आप तुरंत लागू करना शुरू कर सकते हैं।

1. क्या आपका उत्पाद या सेवा आपके ग्राहक को खुशी के करीब या दर्द (या दोनों) से दूर ले जाती है? अपने ग्राहक से पूछना शुरू करें कि आपके उत्पाद में क्या दर्द है या क्या सुख है, जो उन्हें उनके करीब लाता है।

2. आप अपने उत्पादों या सेवा में दिलचस्पी लेने के लिए अपने ग्राहकों में कौन सी भावनाएँ पैदा कर सकते हैं? एक बार जब आप यह परिभाषित कर लेते हैं कि आपका उत्पाद आपके ग्राहक को खुशी के करीब ले जाता है या दर्द से और आगे, तो आप अब यह निर्धारित कर सकते हैं कि ब्याज और उम्मीद के मुताबिक उन्हें लेने के लिए आपको किन भावनाओं को जगाने की जरूरत है। अपने ग्राहकों से पूछें कि जब वे आपके उत्पाद का उपयोग करते हैं तो उन्हें कैसा लगता है। उन शब्दों और भावनाओं पर अतिरिक्त ध्यान दें जिनका वे वर्णन करते हैं। उनके शब्दों और भावनाओं को रीसायकल करें और उन्हें अपने मार्केटिंग मैसेजिंग में बढ़ाएं।

3. आपके ग्राहक अपने दोस्तों और परिवार के सदस्यों को उनकी खरीद (बिक्री) को कैसे जायज ठहराते हैं? एक बार जब आप भावनाओं को ढँक लेते हैं, तो अब मानव तर्क की अपील करने का समय आ गया है। आप जो भी बेच रहे हैं, उसे खरीदने के पीछे के तर्क का पता लगाना होगा। मैं आपके ग्राहकों से निम्नलिखित प्रश्न पूछकर शुरू करूंगा - हमारा उत्पाद महंगा है, आपने अपनी गाढ़ी कमाई इस पर क्यों खर्च की? उनका उत्तर भारी होगा। वे कहते हैं, "क्योंकि मैं इसे प्यार करता हूँ और यह मुझे अच्छा लगता है"। वे ऐसा कुछ कहने की संभावना रखते हैं "क्योंकि इसमें ए, बी और सी की विशेषताएं हैं और क्योंकि इसने इस विशिष्ट समस्या को हल कर दिया है।" हां, यह प्रश्न थोड़ा अपघर्षक होगा, लेकिन यह महत्वपूर्ण है। यह ग्राहक को हॉट सीट पर उसी तरह से रखता है जैसे कि किसी मित्र या परिवार के सदस्य द्वारा पूछा जाता है। एक बार जब आप अपने उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए तार्किक कारण स्थापित कर लेते हैं, तो इसे आपके मार्केटिंग मैसेजिंग में भी शामिल किया जाना चाहिए।

4. आप अपने उत्पाद या सेवा में एक अनुभवात्मक या उल्लेखनीय तत्व कैसे जोड़ सकते हैं? आप इसे कैसे साझा कर सकते हैं? समापन में, मुझे लगता है कि यह अनिवार्य है कि आप जो कुछ भी बेच रहे हैं, उसे बनाने में आपका बहुत समय व्यतीत हो। लुलुअमोन वर्कआउट कपड़े नहीं बेचते हैं, वे सुंदर डिजाइन बेचते हैं। लोग सवाल पूछते हैं जब वे अपने दोस्तों को लुलुलेमन पहने देखते हैं। यदि आपको अलग-अलग होने के लिए जो भी बैंगनी बेचना है, उसे पेंट करने की आवश्यकता है, तो उसे बैंगनी रंग दें। एक ऐसी दुनिया में जहाँ हम एक चीज़ के बाद लगातार चीज़ों से घिरे रहते हैं ... हमारे ग्राहकों को कुछ दुस्साहसी, तेज़, क्रांतिकारी इत्यादि देना महत्वपूर्ण है। यदि आप एक व्यक्ति का ध्यान आकर्षित कर सकते हैं, तो उस व्यक्ति का ध्यान अन्य लोगों का ध्यान आकर्षित कर सकता है। अपने उत्पाद या सेवा को संक्रामक बनाएं।

ठीक है, मैं खराब हो गया हूं और अब के लिए मुझे सब मिल गया है जैसा कि आप शायद जानते हैं, अनगिनत अन्य चीजें हैं जो मैं कह सकता हूं जब यह बेचने के मनोविज्ञान की बात आती है। अगर आपको यह पोस्ट पसंद आये तो कृपया मुझे बताएं! मैं संबंधित विषय पर एक छोटी सी ई-पुस्तक लिखना समाप्त कर सकता हूं।

इसके अलावा, यदि आप जो मैं नीचे डाल रहे हैं उसे उठा रहे हैं, तो आप यहां और अधिक पढ़ने का आनंद ले सकते हैं।

हैप्पी मार्केटिंग, दोस्तों।

कोल शेफर द्वारा।

आप इसे देख सकते हैं - स्टिकी नोट्स मेरी ईमेल सूची है जो उद्यमियों और क्रिएटिवों के लिए सख्ती से आरक्षित है, जो वर्ष के सबसे गर्म दिन पर फ्लोरिडा स्नो कोन विक्रेता की तरह बेचना चाहते हैं।

यह कहानी द स्टार्टअप, मीडियम का सबसे बड़ा उद्यमिता प्रकाशन है, जिसके बाद 339,876+ लोग प्रकाशित हुए हैं।

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