संभावित ग्राहकों से कैसे बात करें

नेल जो पहले साक्षात्कार करते हैं, और वे आपके साथ काम करने के लिए भीख माँग रहे होंगे।

एक स्वतंत्र डिजाइनर के रूप में, मैं नियमित आधार पर नए संभावित ग्राहकों के साथ बैठक कर रहा हूं। वे एक छोटे से व्यवसाय हो सकते हैं जो मुझे उनसे मिलने के लिए कहते हैं ताकि मैं उनकी कंपनी और उत्पाद के लिए एक महसूस कर सकूं (जबकि उन्हें मेरे लिए एक अनुभव मिलता है)। वे एक वेब देव एजेंसी हो सकते हैं, जिन्हें डिज़ाइन की मदद की आवश्यकता होती है, और वे यह देखना चाहते हैं कि मेरा अनुभव और डिज़ाइन प्रक्रिया उनकी अपेक्षाओं पर कैसे टिका हुआ है। या वे स्वप्निल ग्राहक भी हो सकते हैं, जिन्हें मैं नियमित रूप से देखता हूं।

अधिक बार नहीं, यह "चलो कॉफी पर मिलने" की स्थिति है। आप उनकी कंपनी के एक या दो प्रतिनिधियों के साथ मेज पर बैठ जाते हैं। गर्म पेय का आदेश दिया जाता है, और फिर यह व्यापार के लिए नीचे है। अन्यथा, यह एक फोन चैट या वीडियो कॉल है।

नौकरी साक्षात्कार के रूप में यह औपचारिक नहीं होगा। लेकिन यह गलत नहीं होगा - यह उतना ही है। आपका संभावित ग्राहक आपके लिए पर्याप्त जानकारी को छेड़ना चाहता है ताकि आपको विश्वास हो सके कि वे जानते हैं कि आप उनके प्रोजेक्ट के लिए वितरित कर सकते हैं। इस बीच, आप किसी भी लाल झंडे के लिए ग्राहक का आकलन कर रहे हैं, और यह निर्धारित कर रहे हैं कि उनकी परियोजना आपके हितों और कौशल के लिए सही है या नहीं।

बहुत अधिक आकस्मिक न हों या कम आय वाले हों। यह इस क्लाइंट के साथ आपका अब तक का सबसे महत्वपूर्ण संचार हो सकता है। आश्वस्त रहें, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आप स्वयं बनें।

निम्नलिखित युक्तियां एक फ्रीलांस डिजिटल डिज़ाइन परिप्रेक्ष्य से आती हैं, लेकिन अधिकांश किसी अन्य प्रकार के स्वतंत्र रचनात्मक कार्य पर लागू होंगी।

आपका संभावित ग्राहक पूछेगा:

1. आप कब से डिजाइनर हैं? आपने पहले कहां काम किया है, या आप हमेशा फ्रीलांस रहे हैं?

ईमानदारी से जवाब दो। जितना आप हैं उससे अधिक अनुभवी नहीं हैं। उनकी भाषा की बात करें, शब्दों और डिज़ाइनों की नहीं।

अपने डिजाइन कैरियर में इस बिंदु पर आने के लिए आपके द्वारा किए गए विकल्पों की व्याख्या करें, और आपने प्रत्येक चरण से क्या सीखा। ग्राहक चाहते हैं कि कुछ पृष्ठभूमि उन्हें यह बताए कि वे किससे बात कर रहे हैं और आप कहां से आ रहे हैं। योग्यता और नाम छोड़ने का प्रभाव नहीं; व्यावसायिकता, संचार कौशल, अनुभव और एक मजबूत पोर्टफोलियो है।

2. आप किस प्रकार की परियोजनाओं पर आम तौर पर काम करते हैं? आपके सबसे मजबूत कौशल क्या हैं? आपका आदर्श प्रोजेक्ट क्या है?

अपनी मुख्य सेवाओं के बारे में बात करें, लेकिन अपने अनुभव की चौड़ाई भी। ग्राहक आपको जानना चाहते हैं कि उन्हें क्या चाहिए, लेकिन यह भी कि आप कुछ और भी संभाल सकते हैं जो वे आपको फेंक सकते हैं।

इस बारे में बात करें कि किस प्रकार के ग्राहक और परियोजनाएँ आपको मदद करने के लिए सबसे अधिक भावुक हैं (निश्चित रूप से यह सुनिश्चित करें कि परिभाषा में आपके द्वारा बैठे ग्राहक का प्रकार शामिल है!)। बोनस अंक यदि आप किसी ऐसे ग्राहक का उल्लेख कर सकते हैं, जिसके साथ आपने हाल ही में काम किया है जो उनके उद्योग में है या वे व्यक्तिगत रूप से भी जान सकते हैं - तत्काल विश्वास बिल्डर।

3. क्या आप हमारे द्वारा की गई अन्य परियोजनाओं के उदाहरणों से चल सकते हैं जो हमारे समान हैं?

यह वह जगह है जहाँ आपके सावधानी से तैयार किए गए पोर्टफोलियो केस स्टडीज खेल में आते हैं। इस संभावित ग्राहक के प्रोजेक्ट में आपकी सबसे सफल परियोजनाओं में से दो या तीन का चयन करें, जिनके पास फंक्शन, स्कोप या स्टाइल में कुछ ओवरलैप हैं। आपके द्वारा सामना की गई डिज़ाइन चुनौतियों के माध्यम से उनसे बात करें और जानें कि आपके द्वारा लागू किए गए समाधानों को कैसे सही ठहराया जाए। किसी भी विशिष्ट मेट्रिक्स का उल्लेख करें, जो परियोजना के लिए आपके डिजाइन के काम में सफलता को दर्शाता है।

अपने काम को दिखाने के लिए तैयार आओ। यदि आपको यकीन नहीं है कि उनके पास एक मशीन होगी, तो अपना खुद का लाएं।

यह वह जगह है जहाँ आप बड़ी मात्रा में विश्वास और विश्वास का निर्माण करते हैं। आपके संभावित ग्राहक इन परियोजनाओं के कुछ हिस्सों को पहचानेंगे जो वे सोचते हैं कि उनकी ज़रूरत से मेल खाते हैं, और वे सहज होंगे कि आप उनके लिए समान परिणाम दे सकें।

4. अपने डिजाइन प्रक्रिया क्या है? आप किन उपकरणों का उपयोग करते हैं? आप प्रतिक्रिया कैसे इकट्ठा करते हैं? आप क्या वितरित करेंगे?

आप कैसे शुरू करते हैं, इस बारे में बात करें। तैयार उत्पाद के माध्यम से उन्हें अपनी आदर्श प्रक्रिया के माध्यम से चलाएं। अपने ग्राहकों को बताएं कि वे उस प्रक्रिया में कैसे फिट होते हैं और उनकी जिम्मेदारियां क्या हैं। उन उपकरणों के बारे में बात करें जिनका उपयोग आप कार्यों को व्यवस्थित रखने और फीडबैक डिज़ाइन करने में मदद करने के लिए कर सकते हैं।

उन्हें वास्तव में बताएं कि आप कौन से डिलिवरेबल्स होंगे, और क्लाइंट के लिए उनका क्या मूल्य होगा। स्केच फ़ाइलें? फ्रंट-एंड कोड? एक पूर्ण टर्नकी वेबसाइट या ऐप? एक लोगो और ब्रांड दिशानिर्देश? यह मत समझो कि वे जानते हैं कि क्या शामिल है - उन्होंने ऐसा पहले कभी नहीं किया होगा।

5. इस पर कितना खर्च आएगा?

यदि यह पहली चीज है जो वे पूछते हैं, तो यह अच्छी शुरुआत नहीं है। रेड फ्लैग अलर्ट! यह शायद एक "लागत-ग्राहक" है।

मैं आम तौर पर चर्चा के अंत तक इसे बचाता हूं। और "मूल्य-ग्राहक" आमतौर पर भी करते हैं। यदि बाकी सब ठीक हो जाता है, तो लागत बढ़ने से पहले उन्हें आप पर बहुत विश्वास हो गया है, जो आपके मूल्य निर्धारण को निर्णय लेने वाले कारक के बजाय एक आवश्यक औपचारिकता बनाता है।

आपका पसंदीदा मूल्य निर्धारण तरीका निर्धारित करेगा कि आप लागत पर चर्चा कैसे करते हैं। यदि ग्राहक प्रति घंटा की दर के लिए पूछता है, तो उसे तुरंत और आत्मविश्वास से दें, भले ही आप उस तरह से कीमत न देना चाहें। (सुनिश्चित करें कि आप जानते हैं कि आप बैठक में जाने से पहले इसका उत्तर कैसे देंगे, इसलिए आपके उत्तर देने से पहले कोई अनिश्चित लंबा विराम नहीं है)।

उनके पोकर चेहरे को पढ़ने की कोशिश करें। आपकी कीमत सुनने के लिए उन्होंने क्या प्रतिक्रिया दी है? यह एक ग्राहक को आगे बढ़ाने लायक और एक चर्चा के बीच अंतर बताने के लिए पर्याप्त हो सकता है।

बताएं कि आप कैसे और क्यों करते हैं, जिस तरह से आप करते हैं, और ग्राहक को प्रोत्साहित करते हैं कि जब तक आपके पास औपचारिक प्रस्ताव और मूल्य अनुमान लगाने का मौका न हो, तब तक आपको कीमत पर न्याय न करें। इससे आपको अपनी कीमत को मूल्य से जोड़ने में मदद मिलेगी, इसलिए यह प्रति घंटा की दर की तुलना में अकेले नहीं है।

6. आप कब उपलब्ध हैं?

यह मेरे लिए एक मुश्किल हो सकता है क्योंकि मुझे अक्सर पहले से ही बुक किए गए महीने मिलते हैं, और उन नए ग्राहकों से बात करते हुए सप्ताह हो सकते हैं जिन्हें मुझे काम करना पड़ता है क्योंकि उन्हें कल इसकी आवश्यकता थी, लेकिन मैं 2 महीने से शुरू करने के लिए उपलब्ध नहीं हूं।

मूल्य के साथ, यदि आपने बिंदु तक विश्वास और विश्वास का एक मजबूत स्तर बनाया है, तो आप पा सकते हैं कि एक अच्छा ग्राहक तब तक इंतजार करने के लिए तैयार रहेगा जब तक कि आप उपलब्ध नहीं हो जाते - भले ही यह उनके मूल समय सीमा के भीतर न हो।

यदि उनके पास एक कठिन समय सीमा के लिए एक मजबूत कारण है, और आप बस इसके लिए उपलब्ध नहीं हो सकते हैं, तो यह कहने में कोई बुराई नहीं है, विनम्रता से, और परियोजना से दूर चलना। मैं इस बैठक को लेने से पहले अपेक्षित समय-सीमा का संकेत प्राप्त करने की कोशिश करता हूं, ताकि हम हर किसी के समय को बर्बाद न करें एक परियोजना के बारे में चर्चा करना जो मुझे पहले से पता है कि मैं इसे लेने में सक्षम नहीं हूं।

यदि आप तुरंत उपलब्ध हैं (जैसे कि काम के लिए हताश हैं) तो ऐसा कहने में शर्म नहीं करनी चाहिए। इसे "बस एक बड़ी परियोजना के समाप्त होने और कुछ नया करने के लिए तैयार" के रूप में फ्रेम करें।

तुम्हें पूछना चाहिए:

1. आपने मेरे बारे में कैसे सुना?

सर्वेक्षण पर या वेब-फ़ॉर्म की आवश्यकता के रूप में पूछे जाने पर यह एक कष्टप्रद प्रश्न है, लेकिन इसमें व्यक्ति का जुर्माना है। अपने विभिन्न विपणन तरीकों के प्रदर्शन पर डेटा इकट्ठा करना बेहद महत्वपूर्ण है। आपको यह जानकर बहुत खुशी होगी कि यदि उन्हें आपके किसी सहकर्मी द्वारा संदर्भित किया गया है, तो आपको ड्रिबल पर देखा गया था, या यह एक जैविक Google खोज थी।

2. मुझे अपने व्यवसाय के बारे में अधिक बताएं?

यदि आप उन्हें परोसना चाहते हैं, तो आप अपने ग्राहक के व्यवसाय के बारे में गहरी समझ चाहते हैं। वे कौन से काम करते हैं, कैसे काम करते हैं, उनके ग्राहक कौन हैं, उनके मूल्य और जुनून क्या हैं, इस बारे में प्रश्न पूछें।

एक बोनस के रूप में, इन सवालों को पूछना, और वास्तव में जवाबों को सुनना, आपको बेहतर भी बनाता है। आपके ग्राहक को उनके ज्ञान से अधिक विश्वास पैदा नहीं करता है कि आपको उनके व्यवसाय और प्रक्रियाओं की पूरी समझ है। आप एक लंबे समय के साथी के रूप में समझा जाना चाहते हैं, न कि एक-एक गिग वर्कर के रूप में।

3. इस परियोजना के लिए आपके लक्ष्य क्या हैं? आप सफलता को कैसे मापेंगे?

सफलता को मापने के लिए मैट्रिक्स को जाने बिना किसी परियोजना में कभी मत जाओ! क्या क्लाइंट खुश है अगर आपका डिज़ाइन काम बस उसकी / उसकी व्यक्तिगत प्राथमिकताओं को संतुष्ट करता है? क्या ई-कॉमर्स रूपांतरण में 2% की उछाल इस प्रयास का लक्ष्य है? लक्ष्य बाजार कौन है? वे क्या चाहते हैं? यह परियोजना उनके लिए क्या हल करती है?

हो सकता है कि आपके ग्राहक ने अभी तक इन उत्तरों के बारे में नहीं सोचा हो, इसलिए उन्हें इस जानकारी को उनके संक्षिप्त हिस्से के रूप में एक साथ रखने का समय दें।

4. क्या आपने पहले भी ऐसा कुछ किया है?

क्या यह संभावित ग्राहक एक तकनीकी-noob या प्रेमी वेब कार्यकर्ता है? क्या वे पहले इस प्रकार की परियोजना में शामिल थे, या उन्हें रास्ते में अधिक हाथ-पकड़ और अपेक्षा-सेटिंग की आवश्यकता होगी? आप इस सामग्री को ढूंढना चाहते हैं ताकि आप जान सकें कि परियोजना और ग्राहक संबंध को सुचारू रूप से चलाने के लिए क्या आवश्यक होगा।

5. क्या आपके पास नौकरी की सामग्री और डिजाइन आवश्यकताओं की व्याख्या करने वाला एक लिखित संक्षिप्त विवरण है?

सबसे अच्छे ग्राहक समझते हैं कि सबसे सफल परियोजनाओं के लिए गंभीर प्रलेखन की आवश्यकता होती है। सबसे खराब ग्राहकों को आपको उनसे दांत खींचने जैसी जानकारी के प्रत्येक टुकड़े को चुभाना होगा। दूसरे प्रकार से भाग जाओ, लेकिन बीच में लोगों के साथ धैर्य रखें। उन्हें बताएं कि आपकी क्या आवश्यकताएं हैं और फिर उन्हें एक साथ रखने का समय दें। जिस स्तर पर वे प्रतिक्रिया देते हैं वह सफल परिणाम प्राप्त करने के लिए उनकी गंभीरता का एक अच्छा संकेत होगा।

6. क्या आप डिजाइन प्रतिक्रिया प्रक्रिया में अपनी भूमिका के बारे में जानते हैं?

कई ग्राहक यह महसूस नहीं करते हैं कि वे एक डिजाइन परियोजना पर प्रगति की गति में कितना बड़ा हिस्सा निभाते हैं। उन्हें बताएं कि जब आप उनसे डिजाइन फीडबैक की उम्मीद करेंगे, तो किस तरह का फीडबैक सबसे अधिक उपयोगी होगा, और आप किस टाइमफ्रेम में प्रत्येक पुनरावृत्ति चक्र के लिए उस फीडबैक की अपेक्षा करेंगे। यह चर्चा अक्सर परियोजना की अवधि के बारे में बात करती है।

7. इस काम के लिए आपकी समय सीमा क्या है? क्या किसी समय सीमा का कोई विशेष कारण है?

क्या उनके पास परियोजना की समय सीमा के लिए विशेष प्रचार, उत्पाद लॉन्च या अन्य ठोस कारण हैं? परियोजना के लिए उनकी अपेक्षित अवधि क्या है? यह सब ज्ञान है जिसका उपयोग आप उपलब्धता के विषय में मदद करने के लिए कर सकते हैं यदि यह उनके साथ अपने कार्यक्रम को संरेखित करने के लिए एक चुनौती है।

8. क्या आपके पास अनुमानित बजट है?

कीमत के साथ, मैं इस के साथ कभी नहीं। हालाँकि, मैं अपने आप को किसी परियोजना पर विचार करने के ट्रैक से दूर नहीं होने देता, जब तक कि मुझे इस बात का सामान्य संकेत न हो कि बजट मेरी सीमा के भीतर है या नहीं। समय-सीमा के साथ, यह कुछ ऐसा है जिसे मैं इस बैठक में लेने से पहले संभाल लेने की कोशिश करता हूं, क्योंकि हम हर किसी का समय बर्बाद कर रहे हैं यदि हम केवल 45 मिनट के लिए परियोजना पर चर्चा करते हैं ताकि यह पता चले कि उनका बजट $ 500 है।

इन आरंभिक मुलाकातों और गलियों में महारत हासिल करें, और आप हर उस विश्वास को छोड़ देंगे जिस पर आपने काम जीता है।

मैं इस बात पर जोर नहीं दे सकता कि आपकी सफलता कितनी वास्तविक और पेशेवर होने पर निर्भर करेगी। ईमानदारी और सोच-समझकर सवालों का जवाब देना। पर्याप्त संचार क्षमता और संगठनात्मक कौशल का प्रदर्शन। अपनी विश्वसनीयता साबित करने के लिए समय पर दिखाना।

यह आपकी पहली चर्चा में शामिल होने के लिए बहुत कुछ है। यदि कुछ विषय स्वाभाविक रूप से नहीं आते हैं, तो वे बैठक के तुरंत बाद एक अनुवर्ती ईमेल की प्रतीक्षा कर सकते हैं (जो वैसे भी एक अच्छा विचार है, भले ही उन्हें केवल अपने समय के लिए धन्यवाद दें और अगले चरणों को संक्षेप में बताएं)।

आपका डिज़ाइन कौशल आपको केवल मीटिंग में ले जाता है। आपका व्यावसायिक कौशल आपको काम दिलाता है। सबसे अधिक पेशेवर फ्रीलांसर बनो, जिनके पास कभी भी मिलने की खुशी नहीं थी, और संभावना है कि आप भविष्य में उनमें से बहुत कुछ देख रहे होंगे।

आपके पास इस तरह के पर्याप्त ग्राहक नहीं हैं?

जानें कि मैं ग्राहकों के सपने देखने और नई परियोजनाओं के लिए कैसे प्रेरित हुआ:

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