संस्थापक का पहला नियम: बेचना

क्रेडिट - गेंगरी ग्लेन रॉस: हम बिक्री के रूप में दूर तक नहीं जाते हैं, लेकिन आपको निवेशकों, ग्राहकों और भागीदारों को बंद करने की आवश्यकता है।

यह आपके लिए एक आश्चर्य के रूप में आ सकता है - विशेष रूप से आज के बिल्ड-केंद्रित स्टार्टअप दुनिया में - जो बनाने में सक्षम है, वास्तव में, एक महान उद्यमी की मार्की गुणवत्ता नहीं है। इससे पहले कि आप अपने पिफर्क और टार्च के लिए मुझे दांव पर जलाने के लिए पहुँचें, खुले दिमाग रखें और मुझे सुनें।

इन दिनों, इंजीनियरों के लिए घूमने के लिए बहुत प्यार है जो एक त्वरित प्रोटोटाइप को स्पिन कर सकते हैं, और बस इतना ही। कार्यान्वयन क्षमताओं के बिना, विचार हमेशा काल्पनिक (या अत्याचारी) सपने रहेंगे। वहां, अब हमने उचित सम्मान दिया है, चलो आगे बढ़ते हैं।

अब, पहले से कहीं अधिक, हम प्रतिभाशाली और कुशल बिल्डरों और रचनाकारों की कम आपूर्ति में नहीं हैं। कौशल अधिग्रहण उन सभी की उंगलियों पर है, जो इसे प्राप्त करने की इच्छा रखते हैं, बड़े हिस्से में, ज्ञान की पहुंच और प्रशिक्षण के लिए उपलब्ध स्थानों (वर्जित परिस्थितियों को छोड़कर) के कारण। औपचारिक शिक्षा, लर्निंग एप्स, मीटअप्स, सेमिनार, किताबें, वर्कशॉप और बूटकैंप्स लाजिमी हैं। और फिर भी, कई स्मार्ट बिल्डर-उद्यमी सफल स्टार्टअप को पीछे करने में विफल रहते हैं। क्यों?

यह सुनिश्चित करने के लिए, बहुत सी बाहरी चुनौतियां हैं जो एक स्टार्टअप (या उस मामले के लिए किसी भी व्यवसाय) को प्लेग करती हैं। लेकिन इस लेख में, मैं एक उद्यमी के मूल गुणों पर ध्यान केंद्रित करूंगा, और अधिक विशेष रूप से, बेचने (या इसके अभाव) के बारे में बात कर रहा हूं।

"दिखाने का मिथक, बताओ मत!"
 हम सभी इसे पहले सुन चुके हैं - "दिखाओ, बताओ मत!" या "एक तस्वीर एक हजार शब्दों के लायक है!" या क्लिच के किसी भी अन्य संस्करण। बेचना एक कला है और इसमें अभ्यास और समय लगता है। लेकिन ज्यादातर लोग जो पहले नहीं बिके, उन्हें इसे सीखने का अनुभव नहीं मिला। और इसलिए, कुछ समय के लिए, जिन्होंने चीजों को बनाने का कौशल अर्जित किया, उनके लिए बिक्री कार्य करने के लिए प्रदर्शन और प्रोटोटाइप दिखाने पर (भारी और लगभग विशेष रूप से) भरोसा करना शुरू कर दिया। और काफी हद तक यह काम करता है। प्रौद्योगिकी पर ध्यान केंद्रित करने वाले शुरुआती निवेशक एक संस्थापक की वाक्पटुता को नजरअंदाज करने के लिए तैयार थे, अब तक वे समझ सकते थे कि वे एमवीपी (न्यूनतम व्यवहार्य उत्पाद) या पीओसी (अवधारणा का प्रमाण) के संदर्भ में क्या देख रहे थे या उनके साथ खेल रहे थे। । वास्तव में, "अन-स्मूथनेस" या "प्यारा अजीबता" के लिए सराहना की एक काउंटर-संस्कृति तेजी से धन या बिक्री के त्वरित कमीशन की तलाश में अनियंत्रित सेल्समैन के लिए एक आकर्षक विपरीत के रूप में उगना शुरू कर दिया।

श्रेय - शार्क टैंक: एस्पेनडोस जिसमें एक अजीब स्वघोषित मेंसा वैज्ञानिक दावा करता है कि सोने और अन्य मूल्यवान खनिजों को फेंकने वाले विशालकाय पानी के बवंडर बनाने के लिए एक तकनीक तैयार की गई है।

लेकिन क्या हम बहुत दूर चले गए हैं?

मुझे ऐसा लगता है। मुझे लगता है कि हम खराब बिक्री के लिए एक बहाना बनाने पर अति-अनुक्रमण कर रहे हैं, और खुद को विश्वास दिलाते हैं कि स्मार्ट और प्रतिभाशाली उद्यमी जो सामाजिक अजीबता को सहन कर रहे हैं, वे किसी तरह गुप्त रूप से निर्दोष जीनियस हैं जो लगभग बहादुर नई दुनिया को जीत लेंगे। लेकिन सच्चाई यह है कि जब यह शुरू में काम कर सकता है, तो यह बग एक फीचर के रूप में पैक किया गया है, जो एक व्यावसायिक व्यवसाय में स्टार्टअप संक्रमण के रूप में तेजी से अपना स्वाद खो देता है, जो ग्राहकों, भागीदारों और अधिक निवेशकों को बेचने पर निर्भर करेगा।

आदर्शवाद से यथार्थवाद तक
हम सभी के अंदर आदर्शवादी और भोलेपन की कामना करते हैं कि बेहतर उत्पाद बस खुद को बेचें - दुनिया एक ऐसी जगह है जहां पूर्वाग्रह उपभोक्ता व्यवहार या साइकिल खरीदने वाले उद्यम के साथ हस्तक्षेप नहीं करते हैं। हम सभी को उद्यमियों के रूप में ऐसा करना होगा कि बाजार में लौकिक "उपयोगी" उत्पाद को फेंक दिया जाए जो कि बाजार है और किसी भी तरह, जादुई रूप से, दुनिया इसे धूमिल करेगी।

फिर भी, सच्चाई से आगे कुछ नहीं हो सकता है। और पॉलिघम या एरिक रीस जैसे उद्यमियों और निवेशकों द्वारा मूल्यवान और अयोग्य-प्रचारित करते समय - यह तेजी से और पुनरावृति करने पर अत्यधिक ध्यान केंद्रित करता है - एक तेजी से प्रतिस्पर्धी परिदृश्य में अपर्याप्त हो गया है जहां उच्च गुणवत्ता वस्तु बन गई है।

आपको केवल उन साक्ष्यों पर ध्यान देना है जो उस साधारण धारणा की ओर इशारा करते हैं जो उत्पाद (कृतियाँ) स्वयं नहीं बेचते हैं। लोग उत्पाद बेचते हैं।

क्रेडिट ... उम .. टेलर या Google को ...?

टेलर स्विफ्ट एक गीतकार और गायक दोनों के रूप में प्रतिभाशाली और कुशल है। लेकिन सबसे पहले, वह एक विपणन प्रतिभा और एक सेल्सवुमेन का वर्ग-कार्य है। क्या आप वास्तव में सोचते हैं कि 7 बिलियन से अधिक लोगों के ग्रह पर, उनके जैसा कोई दूसरा व्यक्ति नहीं है, जिसके पास (या अधिक) संगीत प्रतिभा है? वहाँ निश्चित रूप से है, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि वे टेलर स्विफ्ट के रूप में एक व्यवसाय के रूप में सफल हैं। हां - मैंने टेलर स्विफ्ट को सिर्फ एक व्यवसाय कहा है। वह सिर्फ एक कलाकार नहीं है। वह उत्पाद, बिक्री, विपणन, निचला रेखा ... व्यवसाय है। टेलर स्विफ्ट को इस बात के लिए जाना जाता है कि वह एक उत्तम व्यक्तित्व को बनाए रखने, अति-जोखिम को कम करने, और सावधानीपूर्वक डेब्यू शेड्यूलिंग और सिंगल्स लॉन्च के साथ अपने एल्बम रोल आउट की योजना बनाकर जनता के लिए अपनी अपील को अच्छी तरह से प्रबंधित करती है।

अभी, यह एक बिक्री पिच है।

एलोन मस्क के बारे में क्या? यह आदमी इंजीनियर है। वह जीत के लिए अपना रास्ता बनाता है, है ना? हां, उसके पास है, और ऐसा करना जारी रखेगा। फिर भी, यह वह नहीं है जो उसे संधि से अलग करता है। उनकी सेल्समैनशिप इतनी निपुण है कि आप उनसे प्यार करने में मदद नहीं कर सकते। मार्स के लिए एक मिशन, रॉकेट्स, इलेक्ट्रिक कारों, भूमिगत सुरंगों, और फ्लेमथ्रोवर का रोमांस सपनों का सामान है। मैं इस बात से इनकार नहीं कर रहा हूं कि उनके पास कच्ची इंजीनियरिंग क्षमता है। लेकिन एलोन का जादू यह है कि वह अब विचारों को बेचता है इससे पहले कि वह उन्हें बनाता है। वह इस सामान को बेच सकता है क्योंकि उसने खुद को एक उत्पाद में बदल दिया है जिसे हम सभी खरीदते हैं - एक ड्रीम मशीन।

साभार - विज्ञान

ओह, आप नील डेग्रसे टायसन के बारे में बात करना चाहते हैं? वह एक वैज्ञानिक है उन्होंने खगोल भौतिकी पर पुरस्कार विजेता सहकर्मी-समीक्षात्मक शैक्षिक पत्र लिखे हैं। उन्होंने नए प्रमेयों का प्रस्ताव किया और जिस तरह से हम अपने ब्रह्मांड को समझते हैं, उसे फिर से आकार दिया। अनुसंधान, संक्षेप में, उसका उत्पाद है। फिर भी, अज्ञात विश्वविद्यालयों के बेसमेंट और लैबों में अनगिनत संख्या में PhDs मौजूद हैं। हालांकि यह सच है कि डॉ। डेग्रसे टायसन शिक्षाविदों के बीच एक टाइटन हैं, यह कल्पना का कोई खिंचाव नहीं है कि वह बिक्री के राजा भी हैं। उन्होंने खुद को एक व्यवसाय में तब्दील कर लिया है, जो $ 25,000 और 30,000 डॉलर प्रति टॉक या भाषण के बीच औसतन कमाई करता है, कॉसमॉस टीवी शो की मेजबानी करता है, और $ 2M से अधिक का शुद्ध मूल्य है (संभावना कम करके आंका जाता है)। तुम जानते हो क्यों? ऐसा नहीं है क्योंकि वह एकमात्र स्मार्ट और विपुल खगोल भौतिकीविद् है। यह इसलिए है क्योंकि वह अत्यधिक विपणन योग्य है, वह आकर्षक है, और वह जानता है कि श्रोता को संलग्न करने के लिए मजेदार, पचने योग्य और अद्भुत तरीके से विज्ञान के बारे में कैसे बात करें। आधा समय, वह विज्ञान के बारे में भी बात नहीं कर रहा है - वह ढीले विज्ञान एनालॉग और रूपक बना रहा है जो दर्शकों के दैनिक जीवन से जुड़ता है। वह एक मनोरंजनकर्ता है (और वह किसी भी तरह से अपनी शैक्षणिक उपलब्धियों से दूर नहीं है)।

सक्रिय विक्रय
कुछ बिंदु पर, बस अपनी तकनीक दिखाने के लिए पर्याप्त नहीं है। मानो या न मानो, प्रतियोगिता किसी भी स्थान में मौजूद है जिसमें लाभ के लिए जगह है। नए प्रवेशकर्ता तेजी से तुलनीय विकल्पों के साथ प्रवेश करेंगे जो मार्जिन को कमजोर करते हैं। ऊष्मायन (प्रतिष्ठित करने के लिए धीमी गति से) कीमतों में नीचे की ओर ड्राइव करने के लिए बड़े पैमाने पर संसाधन हैं। एक सफल स्टार्टअप को बनाने और बनाने में दोनों की कुंजी कभी-कभी आपके उत्पाद के "अच्छे" होने के बारे में कम होती है, और अक्सर इस बात के बारे में अधिक होती है कि आपकी बिक्री की रणनीति आपके निवेशकों, आपके ग्राहकों और आपके व्यवसाय के संबंध में कितनी अच्छी है। भागीदारों।

एक वाक्य थीसिस
यदि आप इस प्रकार अब तक सब कुछ खारिज कर देते हैं, तो यह रहें, लेकिन यदि आप एक उद्यमी या यहां तक ​​कि एक अनुभवी व्यवसायी हैं, तो मैं आपको कम से कम इसे दूर करने के लिए प्रेरित करता हूं: यदि आप अपने उत्पाद या सेवा को एक साधारण वाक्य में नहीं समझा सकते हैं , आप नहीं जानते कि आप क्या बेच रहे हैं। एक-वाक्य की थीसिस, जैसा कि मैं इसे कहता हूं, सभी सवालों के जवाब देने के लिए डिज़ाइन नहीं की गई है। बल्कि, यह एक शराबी बयान होने के बिना, अधिक जिज्ञासा को उकसाने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

एक-वाक्य की थीसिस तीन प्रमुख प्रश्नों को संबोधित करती है, और यह बात है। एक निवेशक, ग्राहक या साझेदार इन तीन बुनियादी तत्वों की शाखा-बंदियों में दिलचस्पी ले सकता है:

  1. तुम कौन हो?
  2. आपका उत्पाद या सेवा क्या है?
  3. आपका ग्राहक कौन है?

अनुसंधान से पता चलता है कि लोग तीनों की सूचियों को याद करने के आदी हैं, खासकर किसी भी तरह की पिचों के दौरान। इसलिए इसे सरल, सीधा और संक्षिप्त रखें! मुझे विश्वास नहीं है? यह गूगल।

कुछ व्यक्तिगत अनुभव, साझा किए गए
2004 में, जब मैंने अपना पहला स्टार्टअप बनाया, तो निवेशकों ने मुझसे पूछा कि f * ck मैं क्या निर्माण कर रहा था (और हाँ, मेरे निवेशक बहुत क्रूर और अड़ियल थे - वे शार्क टैंक नाटक को रेलिंग के साथ गेंदबाजी की तरह महसूस करते हैं। चीनी निवेशक पाने के आदी हैं। जल्दी से बात करने के लिए, और पुराने स्कूल व्यापार शिष्टाचार के विपरीत, वहाँ बहुत सारी बारीकियों और गेट-टू-पता-आप प्रकार का हॉगवॉश नहीं है)।

कॉर्पोरेट वीसी के एक प्रमुख, ग्रैंडव्यू ग्रुप (जो संयोगवश मेरी कंपनी के कई वर्षों बाद अधिग्रहण करने वाले थे) ने कहा: “मुझे 15 मिनट में जाना है, इसलिए मुझे समझने में मदद करें कि आप क्या कर रहे हैं और आप कितने पैसे कमा रहे हैं पाँच में जरूरत है। ”

मैंने एक लंबी घुमावदार एलेवेटर पिच के साथ शुरुआत की जिसे मैंने कई बार अभ्यास किया है। यह उबाऊ, संयुक्त राष्ट्र के कार्बनिक, और पूरी तरह से उदासीन बंद आया। सज्जन मुझे बीच में रोकने के लिए काफी दयालु थे और कहा, "यदि आप मुझे एक वाक्य बता सकते हैं, तो यह क्या होगा?" यह कठोर लग सकता है, लेकिन यह बहुत ही उचित है। लोग व्यस्त हैं, और आपको बिक्री संदेश से समझौता किए बिना बिंदु पर पहुंचने की आवश्यकता है।

मुझे अपने परिष्कृत वन-वाक्य थीसिस (निवेशकों, ग्राहकों और भागीदारों से अस्वीकृति के अनगिनत समय के बाद) के साथ साझा करें:

एक-वाक्य थीसिस:
"[कंपनी का नाम] एक IoT समाधान प्रदान करता है जो वाणिज्यिक गैरेज को वास्तविक समय के वाहन डेटा का विश्लेषण करके कीमतों को अनुकूलित करने में मदद करता है।"

  1. तुम कौन हो?
    [मेरी कंपनी का नाम]
  2. आपका उत्पाद क्या है?
    टेक जो मूल्य अनुकूलन करता है।
  3. आपका ग्राहक कौन है?
    वाणिज्यिक पार्किंग स्थल।

कुछ लोग तर्क दे सकते हैं, “मूल्य प्रस्ताव के बारे में क्या? क्या यह आपकी थीसिस का हिस्सा नहीं है? ”जवाब बस नहीं है। "मान" एक उच्च-क्रम की अवधारणा है जिसमें यह कुछ और भी मूल से प्राप्त होता है, जो हैं: आपका उत्पाद क्या करता है और किसके लिए (ग्राहक)। याद रखें, एक-वाक्य परीक्षण को लोगों के हित के लिए डिज़ाइन किया गया है, हर विवरण का जवाब नहीं है (जो कि असंभव है)। लेकिन आपको अपने उत्पाद के मूल में जाने की आवश्यकता है और जिनके लिए इसे मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। एक बार जब लोग इन चीजों को समझ लेते हैं, तो वे स्वाभाविक रूप से अनुवर्ती प्रश्न पूछेंगे, जैसे:

आप क्या समस्या हल कर रहे हैं?
आपके लक्षित ग्राहक को कैसे लाभ होगा?
पैसे कैसे कमाएंगे?
आदि।

यहाँ मेरा अनुसरण क्या था:

“ठीक है, हम सेंसर और सॉफ्टवेयर की एक प्रणाली बनाते हैं और बेचते हैं जो बड़े पैमाने पर वाणिज्यिक गैरेजों को यह पता लगाने में मदद करता है कि कितने ट्रैफ़िक घंटे खुले हैं। इस जानकारी का उपयोग करके, गैरेज संचालक वास्तविक समय में मूल्य निर्धारण को बदल सकते हैं, वाहनों की आपूर्ति का जवाब दे सकते हैं और स्पॉट की मांग कर सकते हैं। अन्यथा, पार्किंग गैरेज को दिन के सभी घंटों में, या सबसे अच्छे अनाड़ी कीमतों पर एक फ्लैट दर के साथ छोड़ दिया जाता है। हम अपने सेंसरों और सॉफ़्टवेयर को स्थापित करने के लिए पार्किंग गैराज की ओर से प्राप्त होने वाली आय का प्रतिशत लेकर पैसा बनाते हैं। ”

एक उचित एक-वाक्य थीसिस केवल एक अच्छी पिच की शुरुआत है। और एक उचित बिक्री पिच केवल बिक्री प्रक्रिया की शुरुआत है। हालाँकि, मुद्दा यह है कि एक-वाक्य थीसिस एक महान संचार उपकरण है और यह उद्यमी को ध्यान से सोचने के लिए मजबूर करता है कि वह क्या कर रही है। एक सरल समझने योग्य वाक्य में अपनी व्यावसायिक पहचान, उत्पाद और ग्राहक खंड को भेदना कोई छोटा काम नहीं है। थोड़ा ही काफी है।

इस लेख का उद्देश्य यह बताना है कि बेचना एक उद्यमी का महत्वपूर्ण आदेश है।

यदि आप बेच सकते हैं, तो आप स्मार्ट टीम के साथियों को जहाज पर रख सकते हैं जो निर्माण कर सकते हैं।
यदि आप बेच सकते हैं, तो आप अपने उत्पाद का परीक्षण करने के लिए शुरुआती ग्राहक प्राप्त कर सकते हैं।
यदि आप बेच सकते हैं, तो आप निवेशकों को अपनी परियोजना के लिए राजी कर सकते हैं।
यदि आप बेच सकते हैं, तो आप वितरकों, आपूर्तिकर्ताओं, आदि के साथ साझेदारी कर सकते हैं।
अगर आप बेच सकते हैं, अच्छी तरह से .. आप अपनी कंपनी को एक दिन भी बेच सकते हैं।