एक स्टार्टअप का निर्माण न करें, एक आंदोलन का निर्माण करें

सिर्फ सॉफ्टवेयर बेचकर जनता को कैसे आगे बढ़ाया जाए

एक स्टार्टअप मार्केटर के रूप में, डेवलपर्स के साथ बहस करते हुए मेरा लंच ब्रेक खर्च करना मेरा पसंदीदा काम नहीं है।

"वह बकवास है," हमारे सीटीओ जवाब देते हैं। “MailChimp का उत्पाद बाकी की तुलना में बेहतर नहीं है; अपने न्यूज़लेटर भेजने के लिए यह सिर्फ एक और उपकरण है। $ 200 / महीना क्यों खर्च करते हैं जब उनके प्रतियोगी कुछ रुपये के लिए एक ही चीज़ पेश करते हैं? "

मैं उसे विश्वास दिलाना चाहता हूं कि MailChimp हमारे ईमेल अभियानों को ग्राहकों के इनबॉक्स को सुनिश्चित करता है, उनके स्पैम फ़ोल्डरों को नहीं।

लेकिन वह मुझे तकनीकी स्पष्टीकरण के साथ वापस मारता रहता है जो मुझे पूरी तरह से नहीं मिला।

"देखो, हम अपने स्वयं के ईमेल बॉट का निर्माण भी कर सकते हैं जो सटीक एक ही काम करता है," वह कहते हैं। "आप सिर्फ उनके ब्रांड पर बेचे गए हैं।"

ठीक है, वह आंशिक रूप से सही है।

पिछले वर्षों में, MailChimp ने अपने डिजाइन-केंद्रित दृष्टिकोण और अपरंपरागत विपणन अभियानों के साथ एक प्रतिष्ठित ब्रांड बनाया है।

उनके नाम का कोई उल्लेख नहीं के साथ बंदर शुभंकर होर्डिंग ... "MailKimp" और 334 मिलियन लोगों तक पहुंचने वाले अन्य नाम-चिढ़ाते अभियान ... शैली-केंद्रित वार्षिक रिपोर्ट जो शैली के साथ आईं ...

MailChimp के giveaways भी अपरंपरागत थे। बिल्लियों के लिए मुफ्त बंदर टोपी मेरे जैसे सुपरफैन को खुश कर रहे थे जो अधिक भुगतान करने के लिए तैयार थे।

ऐसी दुनिया में जहां कोई भी आपके उत्पाद को रात भर कॉपी कर सकता है, बिल्लियों के लिए बंदर की टोपियां बुनने के बजाय, MailChimp बहुत अच्छी तरह से अधिक सुविधाओं के निर्माण पर हथियारों की दौड़ में शामिल होने के लिए चुन सकता है।

आखिरकार, कंपनी को कुछ बड़े ग्राहकों से खुले पत्र और चेतावनियाँ भी मिल रही थीं, अगर वे अधिक उन्नत सुविधाओं का निर्माण नहीं करते तो प्रतियोगिता में शिफ्ट होने की धमकी देते।

MailChimp का जवाब?

ब्रांड ग्राहकों के प्यार के निर्माण पर ध्यान दें।

जैसा कि हमने 2017 के अंत में किया, ईमेल स्टार्टअप जिसने कभी भी बाहर की फंडिंग में एक भी पैसा नहीं लिया, वह 15 मिलियन ग्राहकों के दिमाग के साथ साल को बंद करने की तैयारी कर रहा है।

लेकिन बंदर के कारोबार के साथ पर्याप्त है।

आइए आज की अव्यवस्थित दुनिया में सफल होने की कोशिश कर रहे स्टार्टअप के लिए इसका क्या अर्थ है, यह समझने के लिए बड़ी तस्वीर को देखें:

  1. आपको एक संपूर्ण उद्योग को बाधित नहीं करना है: जबकि कई उद्यमी अगले Uber या Facebook को बनाने की कोशिश में व्यस्त हैं, यह एक मिथक है जिसे हमें दूर करने की आवश्यकता है। MailChimp ने किसी भी उद्योग को बाधित नहीं किया, फिर भी यह एक ऐसे बाजार में अपने बंदर साम्राज्य का निर्माण करने में कामयाब रहा जो तेजी से भीड़ बन रहा था।
  2. यदि आप पूरी तरह से नए बाजार को बाधित नहीं कर रहे हैं या बना रहे हैं, तो आप अभी भी एक अत्यधिक प्रतिस्पर्धी स्थान में एक साम्राज्य का निर्माण कर सकते हैं: और इसमें ऐसे सुपरफैन शामिल हैं जो धार्मिक रूप से आपके आंदोलन का पालन करते हैं और आपके बारे में शब्द का प्रसार करते हैं भले ही आप प्रीमियम मूल्य चार्ज करें या मना कर दें अधिक सुविधाओं के निर्माण पर हथियारों की दौड़ में शामिल हों।

हालांकि, क्या रहस्य है?

आप आम लोगों तक कैसे पहुँचते हैं और अपने प्रशंसक क्लब को बढ़ाते हैं जो आपको प्रतियोगिता के बारे में चिंता किए बिना अपने नियमों से खेल खेलने में सक्षम बनाता है?

विकल्प भिन्न होते हैं, लेकिन दुनिया के कुछ सबसे सफल स्टार्टअप दो शक्तिशाली रणनीतियों का उपयोग करते हैं:

पहला स्पष्ट रूप से "MailChimp तरीका" है, यानी, अपने उत्पाद को उच्च-गुणवत्ता वाले ब्रांड की तरह विपणन करना। जैसा कि उनके संस्थापक बेन चेस्टनट बताते हैं:

"हम कम कीमत वाले हिस्सों का उपयोग करके व्यावसायिक ग्राहकों के लिए ऐप बनाते हैं, फिर हम उच्च गुणवत्ता वाले, डिज़ाइन-केंद्रित, प्यारा B2C ब्रांड जैसे ऐप का विपणन करते हैं।"

लेकिन बढ़ती स्टार्टअप की बढ़ती नस्ल एक वैकल्पिक रणनीति का उपयोग करती है - एक जो जरूरी नहीं कि एक डिजाइन-केंद्रित दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है।

इसके बजाय लोगों की सोच को प्रभावित करने की आवश्यकता है:

किसी उद्योग को बाधित न करें, सोच को बाधित करें

मार्क बोनचेक ने अपने व्यापक रूप से लोकप्रिय हार्वर्ड निबंध में प्रकाश डाला:

“कंपनियाँ जो सफलतापूर्वक मार्केट करती हैं और इनोवेशन बेचती हैं, वे इस बात को शिफ्ट करने में सक्षम हैं कि लोग न केवल अपने उत्पाद के बारे में सोचते हैं, बल्कि अपने बारे में, बाज़ार और दुनिया के बारे में भी।
एक उत्पाद मत बेचो, सोचने का एक नया तरीका बेच दो। ”

टेक टेक, आज के दृश्य में उभरते सितारों में से एक, बहाव लें।

लोगों के गले के नीचे अपने उत्पाद को मजबूर करने के बजाय, "मूवर्स" जैसे बहाव सोच में अंतर्निहित बदलाव को बेचते हैं, मूल अंतर्दृष्टि जो उनके नवाचार का कारण बनी।

बहाव के मामले में, उनके उत्पाद के लिए मूल अंतर्दृष्टि, विपणन और बिक्री का पुराना, टूटा हुआ तरीका था जो अभी भी वेबसाइट के रूपों और कष्टप्रद बिक्री अनुवर्ती पर निर्भर था।

यही कारण है कि, उत्पाद जानकारी के साथ अपने ब्लॉग को बेचने या बाढ़ करने के बजाय, वे इस बारे में बात करते हैं कि आज की विपणन और बिक्री तकनीकें कल कैसे हैं, या विपणन स्वचालन और ईमेल विपणन क्यों टूट गए हैं।

“यह आपके मूल्य प्रस्ताव से अलग है। यह एक धारणा है (आमतौर पर बेहोश) कि दुनिया कैसे काम करती है, ”बोनचेक कहते हैं।

जब आप किसी टेम्पलेट के बारे में सोचते हैं तो तर्क किसी भी स्टार्टअप पर लागू करना आसान होता है:

हम चैंपियन [इन्सर्ट] करते हैं, और जिस तरह से लोगों को [इन्सर्ट] [इन्सर्ट] करने के बारे में सोचते हैं उसे शिफ्ट करते हैं।

उदाहरण के लिए, बहाव चैंपियन विपणन और बिक्री का नया तरीका है, और जिस तरह से लोग विपणन और बिक्री के बारे में सोचते हैं, उससे अधिक बातचीत-चालित, व्यक्तिगत और मानवीय होने का मार्ग बदल जाता है।

दो अन्य प्रतिष्ठित कंपनियां - बेसकैंप और सेल्सफोर्स - भी मौजूदा मानसिक मॉडलों को पुनर्विचार करने में अग्रणी हैं।

  • बेसकैंप के संस्थापकों ने "अन-सिलिकन वैली तरीके" को चैंपियन बनाकर और प्रबंधन, उत्पादकता, समय, विकास, या स्टार्टअप के काम करने के तरीके के बारे में लोगों की सोच के अनुसार अपने सुपरफैन को विकसित किया।
  • सेल्सफोर्स चैंपियन "नो सॉफ्टवेयर" मंत्र और पैकेज्ड, इंस्टॉल्ड सॉफ्टवेयर से क्लाउड कंप्यूटिंग और सॉफ्टवेयर-ए-सर्विस की सोच को बदल देता है।

एक ऐसे इंजन का निर्माण जो लोगों के सोचने के तरीके को बदल देता है

लोगों के वर्तमान मानसिक मॉडल को बदलना रातोंरात नहीं होता है।

बल्कि, आपको एक स्थायी इंजन की आवश्यकता होगी जो लोगों को अलग-अलग संदर्भों और स्थितियों में नए मानसिक मॉडल को बार-बार दिखाता है।

उदाहरण के लिए, भले ही बहाव का ब्लॉग पहले से ही प्रति माह + 100K से अधिक लोगों तक पहुंचता है, वे नए चैनलों को अनलॉक करते हैं जो दर्शकों तक पहुंचते हैं जो अन्यथा उनके माध्यम से नहीं पहुंचेंगे:

  • उनका वार्षिक "हाइपरग्रोथ" सम्मेलन, पूरी तरह से विपणन और बिक्री के भविष्य पर चर्चा करने के लिए समर्पित है;
  • उनका "सीकिंग विजडम" पॉडकास्ट है, जहां उन्होंने ऑडियो वार्तालाप के माध्यम से अपना संदेश फैलाया।

बहाव की तरह, बेसकैंप के संस्थापकों ने एक मल्टी-चैनल इंजन का निर्माण किया जो उन्हें-Rework ’, उनके लोकप्रिय ब्लॉग और पॉडकास्ट जैसी सबसे अधिक बिकने वाली पुस्तकों के माध्यम से लोगों की नई जेब तक पहुंचने में मदद करता है।

हालांकि, नए तरीके से लोगों को शिक्षित करने के लिए एक इंजन बनाना स्टार्टअप्स के लिए आरक्षित नहीं है।

जीई जैसे विशाल निगमों ने पहले से ही मार्केट शेयर से पहले "माइंडशेयर" के महत्व को पहचान लिया है।

GE के CMO बेथ कॉम्स्टॉक बताते हैं कि वे अपने सामग्री इंजन में भारी निवेश क्यों करते हैं:

"उन्हें स्वीकार किए जाने से पहले वास्तव में अच्छे नवाचारों की व्याख्या करने की आवश्यकता है ... इसका मतलब एक सामग्री का कारखाना बनना है - मीडिया में कहानियां और डेटा से वीडियो से लेकर सोशल मीडिया तक के तरीके।"

MailChimp तरीका, बहाव तरीका या अपना तरीका

ब्लॉगर्स से लेकर स्टार्टअप संस्थापकों तक, आज के निर्माता बढ़ती चिंता को साझा करते हैं:

"इतना शोर, इतनी प्रतिस्पर्धा।"

सास जैसे रिक्त स्थान तेजी से प्रतिस्पर्धी होते जा रहे हैं, जहां कंपनियों को लगता है कि वे लगभग एक वस्तु बेच रहे हैं या कि उनके उत्पाद को रातोंरात कॉपी किया जा सकता है।

यही कारण है कि, आज के इतिहास में सबसे अधिक अव्यवस्थित बाज़ार, एक आंदोलन का निर्माण पहले से कहीं अधिक महत्वपूर्ण है।

यह MailChimp तरीका, बहाव तरीका, या अपना रास्ता बनाएँ। कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किस मार्ग को लेते हैं, एक ऐसा तत्व है जो व्यवसायों में सुसंगत है जो खुद को अलग करता है: खुद के लिए सच होना।

जैसा कि बेसकैंप के संस्थापकों ने ध्यान दिया, अपने उत्पाद में खुद को डालना, भीड़ से बाहर निकलने का एक शक्तिशाली तरीका है:

"यदि आप सफल हैं, तो लोग आपके द्वारा किए गए कार्यों को कॉपी करने का प्रयास करेंगे। लेकिन नकल करने वालों से खुद को बचाने का एक शानदार तरीका है:
आपको अपने उत्पाद या सेवा का हिस्सा बनाते हैं। आप जो बेचते हैं, उसमें आपके सोचने के तरीके के बारे में अद्वितीय क्या है।
अपने उत्पाद में और अपने उत्पाद के आस-पास की चीजों में भी अपने आप को डालें: आप इसे कैसे बेचते हैं, आप इसका समर्थन कैसे करते हैं, आप इसे कैसे समझाते हैं, और इसे कैसे वितरित करते हैं।
प्रतिस्पर्धी आपके उत्पाद में आपको कभी भी कॉपी नहीं कर सकते हैं। "

MailChimp के लिए, इसका अर्थ है अपरंपरागत विपणन अभियान शुरू करना जो जानबूझकर उनके नाम को गलत तरीके से प्रस्तुत करता है:

“हम मानते हैं कि ग्राहकों के साथ संबंध बनाने का सबसे अच्छा तरीका खुद बनना है।
हमारे लिए, इसका मतलब है कि हमारे नाम के साथ कुछ मज़ा है। ”

बहाव के लिए, इसका मतलब है कि उनके सीएमओ और सीईओ के बीच एक ईमानदार चैट की मेजबानी करना। जबकि दुनिया पॉडकास्ट से भरी हुई है जो पेशेवर दिखने का दिखावा करती है, बहाव का अनौपचारिक पॉडकास्ट शैली एक कारण है कि "सीकिंग विजडम" के पास वफादार प्रशंसकों की संख्या है।

खुद के प्रति सच्चा होना व्यवसाय के लिए अच्छा है।

एक स्टार्टअप का निर्माण न करें, एक दिन से ही एक आंदोलन का निर्माण करें।

और अगर आप इसे सही करते हैं, तो मेरे जैसे सुपर प्रशंसक स्वेच्छा से अपने भयानक समाधान की ओर से बहस करते हुए अपना दोपहर का भोजन बिता सकते हैं।