क्या आप लागत-ग्राहकों या मूल्य-ग्राहकों के लिए काम कर रहे हैं?

अंतर जानने के बाद आपके फ्रीलान्स व्यवसाय के लिए सब कुछ होगा।

क्या अमीरों के पास धन है?

अपने आला ढूँढना, वे कहते हैं, फ्रीलांस परामर्श सफलता की कुंजी है। एक उद्योग या उस प्रकार का प्रोजेक्ट चुनें जिसमें आप विशेषज्ञता प्राप्त कर सकते हैं, उन विशिष्ट ग्राहकों को जबरदस्त मूल्य देने का अभ्यास कर सकते हैं, एक विशेषज्ञ बन सकते हैं, और उच्च दरों पर केंद्रित काम के पुरस्कारों को प्राप्त कर सकते हैं।

यह सब सच है, लेकिन मुझे लगता है कि वहाँ एक बेहतर तरह का आला मिल जाएगा।

मैं कबूतर को अपने आप को एक प्रकार की परियोजना में संकीर्ण नहीं करता। मैं स्टार्टअप्स और टेक व्यवसायों के लिए बहुत संवेदनशील वेब ऐप डिज़ाइन और जटिल यूएक्स / यूआई काम करता हूं, लेकिन मैं बुटीक आर्किटेक्चर प्रथाओं के लिए न्यूनतम पोर्टफोलियो साइट भी करता हूं। मुझे सामाजिक रूप से जागरूक कंपनियों के साथ बड़े, सार्थक ईकॉमर्स प्रोजेक्ट पर काम करना पसंद है, लेकिन मैं धर्मार्थ या सांस्कृतिक संगठनों के लिए ब्रांडिंग और डिज़ाइन भी करता हूं।

बेशक, ऐसे कई प्रकार के व्यवसाय और डिज़ाइन चुनौतियाँ हैं, जिनके बारे में मुझे अधिक दिलचस्पी है और इसमें शामिल होने का शौक है, हालाँकि नई परियोजनाओं को चुनते समय आला शायद ही कभी मेरी प्राथमिक चिंता है।

मेरा आला सरल है: अच्छे ग्राहक

मुझे बहुत ज्यादा फर्क नहीं पड़ता कि उनका उद्योग, उत्पाद या सेवा क्या है। क्या मायने रखता है कि वे मेरे अनुभव को कितना महत्व देते हैं, उनके साथ काम करने के लिए कितना तैयार और आसान है, और मैं उनके व्यवसाय की सफलता में कितना निवेश कर सकता हूं।

जिस तरह से मैं इसे देखता हूं, दो प्रकार के ग्राहक हैं:

1. लागत-ग्राहक

मूल्य के बारे में सबसे पहले लागत-ग्राहक देखभाल करते हैं। वे हमेशा गुणवत्ता और गति भी चाहते हैं, लेकिन यह तय करने के लिए प्राथमिक ड्राइव कि उनकी परियोजना के लिए कौन किराया है, जो इसे सबसे सस्ता कर सकता है।

लागत-ग्राहक आपके सामने यह पूछते हैं कि आपकी दर क्या है, क्योंकि यह चिंता अधिक महत्वपूर्ण है कि यदि आप वास्तव में कार्य के लिए सबसे उपयुक्त हैं, तो यह पता लगाना। या वे प्रस्तावित करते हैं कि वे कितना खर्च कर सकते हैं: "यह लंबा नहीं होना चाहिए, इसलिए मुझे $ 500 का भुगतान करना होगा।"

उन्हें परवाह नहीं है कि वास्तव में काम करने में कितना खर्च होगा, क्योंकि वे पहले ही तय कर चुके हैं कि वे कितना खर्च करने को तैयार हैं - और इस खर्च का बहुत कम या कोई संबंध नहीं हो सकता है कि नौकरी के लिए कितना काम करना है या कितना परिणाम लायक है। यदि आप उनके बेतरतीब ढंग से बढ़े हुए बजट के भीतर काम नहीं कर सकते हैं, तो वे किसी और के पास चले जाएंगे जो वादा करता है कि वे कर सकते हैं।

वे "बूटस्ट्रैप्ड" का उल्लेख अवश्य करेंगे। वे आपको रियायती कार्य के बदले में "जोखिम" देने का वादा कर सकते हैं। वे नीचे-बाजार-दर कार्य में अपना रास्ता निचोड़ने के लिए पुस्तक में हर चाल का उपयोग करेंगे। वे क्लाइंट वर्ल्ड के वॉलमार्ट शॉपर्स हैं।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि कुछ ग्राहक वास्तव में बूटस्ट्रैप हैं और मैच करने के लिए तंग बजट रखते हैं, और उनके पास सबसे सस्ता विकल्प के लिए व्यवस्थित करने के अलावा कोई विकल्प नहीं हो सकता है, क्योंकि यह एक विकल्प है या कुछ भी नहीं है। आप उन ग्राहकों से बचने की इच्छा कर सकते हैं जब तक कि आप उन्हें एक एहसान करना पसंद नहीं करते। हालांकि, ग्राहक वास्तव में बचते हैं, जिनके पास पैसा है, लेकिन फिर भी लागत-ग्राहकों की तरह काम करते हैं। तब आपको पता है कि वे आपके काम में बहुत अधिक मूल्य नहीं रखते हैं।

मूल्य-ग्राहकों को आपके बारे में सोचने की अधिक संभावना है, क्योंकि एक अस्थायी कीबोर्ड बंदर को अपनी बोली लगाने के लिए काम पर रखा जाता है, बजाय एक मूल्यवान व्यापार भागीदार के जो कि उन्हें बढ़ने में मदद करने की पेशकश करता है।

2. मूल्य-ग्राहक

मूल्य-ग्राहक अपनी परियोजना के लिए सर्वोत्तम परिणाम चाहते हैं। नौकरी के लिए सही व्यक्ति खोजना - जो सबसे अच्छा परिणाम देगा - सबसे सस्ता विकल्प खोजने के लिए सर्वोपरि है। वे शायद गति और कम-लागत भी चाहते हैं, लेकिन उन्होंने इसके लिए बहुत अधिक गुणवत्ता का बलिदान नहीं किया।

मूल्य-ग्राहक नौकरी के लिए सही कौशल और अनुभव वाले व्यक्ति को खोजने को प्राथमिकता देते हैं। वास्तविक विचार विमर्श के बाद मूल्य की छंटनी एक अनिवार्य औपचारिकता बन जाती है। वे आपसे पूछेंगे कि काम पूरा होने में कितना समय और पैसा लगेगा, क्योंकि वे जानते हैं कि आप इसके बारे में अधिक जानते हैं, फिर वे करते हैं।

मूल्य-ग्राहक उन सभी के साथ दीर्घकालिक रणनीतिक व्यापार भागीदार बनाने के लिए देखते हैं, जिनके साथ वे काम करते हैं, क्योंकि वे जानते हैं कि सही लोगों को ढूंढना और व्यवसाय की सफलता की कुंजी है।

मूल्य ग्राहक आमतौर पर सफल व्यवसाय होते हैं जिनके पास अच्छे डिजाइन में निवेश करने के लिए पर्याप्त नकदी होती है। या, यदि वे स्टार्टअप हैं, तो वे वित्त पोषित हैं। दोनों प्रकार के डिजाइन में निवेश करने के मूल्य को पहचानते हैं।

मूल्य-ग्राहक अच्छा मूल्य चाहते हैं! वे ज्यादा स्मार्ट नहीं हैं, क्योंकि वे एक बुलिश-आर्टिस्ट डिजिटल काउबॉय और एक वास्तविक पेशेवर के बीच अंतर को पहचान सकते हैं जो उन्हें मूल्यवान अंतर्दृष्टि और अनुभव प्रदान कर सकते हैं।

इसे आज़माएं: अपने सभी वर्तमान और हाल के अतीत के ग्राहकों के माध्यम से सोचें। आप उनमें से कितने लागत-ग्राहकों की तरह अधिक का वर्णन करेंगे, और कितने मूल्य-ग्राहक हैं? आपके करियर के दौरान उनका अनुपात कैसे बदल गया है?

सही तरह से आकर्षित कैसे करें

ऊपर की परिभाषाओं को पढ़ते हुए, आपके पास कुछ ऐंठन-योग्य क्षण होने चाहिए जहां आपने सोचा था: “हां, मेरे कुछ ग्राहक निश्चित रूप से लागत-ग्राहक हैं! कोई आश्चर्य नहीं कि वे साथ काम करने के लिए बहुत निराश हैं। ”या कुछ संतोषजनक अहसास:“ हाँ! मूल्य-ग्राहकों को लगता है कि मैं जिस तरह के व्यवसायों के साथ काम करना पसंद करता हूं।

भेद स्पष्ट है जब आप जानते हैं कि इसे कैसे फ्रेम करना है। बड़ा सवाल यह है कि, आपको अधिक मूल्य-ग्राहक कैसे मिलते हैं?

  • आप क्लाइंट्स की तलाश में कहां हैं? यह उत्तर बहुत कुछ कहेगा कि किस प्रकार के ग्राहक आपके लिए उपलब्ध होंगे। संकेत: अपवर्क और फाइवर उत्तर नहीं हैं।
  • आप कितना चार्ज करते हो? आपकी दर एक तरह से या दूसरे को आकर्षित करने के लिए एक शक्तिशाली उपकरण है।
  • आप अपनी सेवा का विपणन कैसे करते हैं? सही शब्दों में अपनी अनूठी पेशकश पर चर्चा करना एक पतंगे के लिए एक उज्ज्वल प्रकाश की तरह है। सही भाषा का उपयोग करें और आप संभावित मूल्य-ग्राहकों के लिए एक अनूठा हो जाएगा।

1. आप ग्राहकों के लिए कहाँ देखते हैं?

यदि Upwork और Fiverr जैसी वैश्विक फ्रीलांस मार्केटप्लेस (a.k.a.-दौड़-से-नीचे बोली लगाने वाली साइटें) आपके खेल हैं, तो मुझे यह बताते हुए खेद है कि आपको मूल्य-ग्राहकों तक कम पहुंच मिल रही है। वे साइटें लागत-ग्राहकों के लिए मैग्नेट हैं, क्योंकि उनका पूरा व्यापार मॉडल एक प्रतिस्पर्धी माहौल बनाने के आसपास आधारित है जो गंदगी-सस्ते दामों पर बचाता है। हमेशा अपवाद होते हैं, बेशक - यहाँ या वहाँ एक ईमानदार ग्राहक के लिए एक अच्छी नौकरी हो सकती है - लेकिन यह उस बाधा में सुइयों को खोजने के प्रयास के लायक नहीं है।

मूल्य-ग्राहक वास्तविक दुनिया में रहते हैं। वे विशेषज्ञ लोगों की टीमों के आधार पर संपन्न व्यवसाय चलाते हैं। वे सहयोगियों और सलाहकारों के एक विश्वसनीय नेटवर्क के माध्यम से अपनी स्वतंत्र प्रतिभा पाते हैं। ट्रस्ट यहाँ प्रमुख शब्द है। याद रखें, सबसे अच्छा परिणाम प्राप्त करने के बारे में मूल्य-ग्राहक पहले और सबसे महत्वपूर्ण है, और अगर कोई परियोजना उनके लिए महत्वपूर्ण है, तो वे आश्वस्त होना चाहते हैं कि वे नौकरी के लिए सही व्यक्ति प्राप्त कर रहे हैं। इसलिए वे अपने कनेक्शन से व्यक्तिगत सिफारिशों पर बहुत अधिक भरोसा करते हैं। अपने ग्राहक की अपेक्षाओं से अधिक - जो कि मजबूत वर्ड-ऑफ-माउथ रेफरल बनाता है - इस ट्रस्ट का निर्माण करने और मूल्य-ग्राहक नौकरियों की लैंडिंग के लिए महत्वपूर्ण है।

और निश्चित रूप से नेटवर्किंग। आपको पर्याप्त लोगों को यह जानना होगा कि जिन ग्राहकों को आप लैंड करना चाहते हैं, उनसे कुछ हद तक अलग नहीं होना चाहिए। तब आपके पास एक मौका होता है कि वे जो जानते हैं वह भी आपको जानता है, और कनेक्शन का जन्म होता है। अगर आपको जरूरत है तो कोल्ड-ईमेल ड्रीम क्लाइंट। बाहर निकलें और कॉफी पर लोगों से मिलें और व्यवसाय परिचितों के एक नेटवर्क का निर्माण करें। आप कभी नहीं जानते हैं कि उन नए कनेक्शन आखिरकार नए प्रोजेक्ट लीड में बदल जाएंगे।

यह कोशिश करें: मूल्यांकन करें कि आपके पिछले कुछ वर्षों के ग्राहक कहां से आए हैं। श्रेष्ठों का स्रोत क्या है? कौन सा स्रोत उन ग्राहकों को लाता है जिनके साथ काम करना आसान है, और अधिक सफल और पूर्ति परियोजनाएं बनाते हैं?

2. आप कितना चार्ज करते हैं?

यह काउंटर-सहज ज्ञान युक्त लग सकता है, लेकिन आपके फ्रीलान्स की कीमतों को बढ़ाने का सरल कार्य सबसे बेहतर चीज हो सकती है जो आप बेहतर ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कर सकते हैं। मूल्य-ग्राहकों को पता है कि आपको वह मिलता है जो आप भुगतान करते हैं। वे एक सस्ती कीमत देखते हैं और वे मान लेंगे कि आप एक निम्न गुणवत्ता सेवा प्रदान करते हैं। वे एक महंगी फीस देखते हैं और उन्हें विश्वास है कि आप अपने समय के लिए बेहतर मूल्य प्रदान करेंगे।

बेशक आपको अधिक अनुभव और कभी-सुधार करने वाले कौशल के साथ उच्च दरों को सही ठहराने में सक्षम होना चाहिए। स्कूल से बाहर प्रथम-वर्ष का एक फ्रीलांसर नकली उद्योग-टॉपिंग दर नहीं कर सकता है, क्योंकि मूल्य-ग्राहक उस गेम के माध्यम से सही देखेंगे।

हालांकि फ्रीलांसरों का एक बड़ा प्रतिशत - खुद को, अतीत में कई बार - खुद को और अपनी सेवाओं का मूल्यांकन किया है। यह आसान है कि आप अधिक अनुभव का निर्माण करें और अपनी दरों पर हमेशा पुनर्विचार करना भूल जाएं। इससे निपटने के लिए, मैं हर साल (या 6 महीने) अपने खुद के व्यक्तिगत समीक्षा की समीक्षा करने की सलाह देता हूं ताकि आप इस पर विचार कर सकें और देख सकें कि आप दर में वृद्धि को सही ठहरा सकते हैं या नहीं।

आम तौर पर, यदि आप व्यस्त हैं, तो अपनी दरें बढ़ाएँ। यहां तक ​​कि अगर आप पर्याप्त काम खोजने के लिए संघर्ष कर रहे हैं, तो भी आप उन्हें उठाना चाहते हैं (ऊपर "काउंटर-सहज ज्ञान युक्त" देखें)।

अपनी दरों को बढ़ाने का एक अंतिम लाभ (एक तरफ स्पष्ट तथ्य है कि आप अधिक पैसा कमाएँगे) यह है कि आपकी दर भद्दे लागत-ग्राहकों के लिए एक स्वचालित फ़िल्टर होगी। वे आपकी दर सुनेंगे और तेज़ी से आगे बढ़ेंगे, जिससे आपको केवल अपनी नौकरी के बारे में उत्साहित होने की परेशानी से बचा जाता है, यह जानने के लिए कि वे आपकी आवश्यकता का आधा भुगतान करने के लिए तैयार हैं। एक उच्च दर टायर-किकर के लिए एकदम सही क्रिप्टोनाइट है।

इसे आज़माएं: क्या आप जानते हैं कि आपके क्षेत्र में समान कौशल और अनुभव के साथ आपकी दरें दूसरों की तुलना में कैसे हैं? आखिरी बार आपने अपनी दरें कब बढ़ाई थीं? क्या हुआ जब तुमने किया क्या आपने अपनी दरों और आपके द्वारा आकर्षित किए जाने वाले ग्राहकों के प्रकार के बीच संबंध देखा है?

3. आप अपनी सेवाओं की मार्केटिंग कैसे करते हैं?

यह एक महत्वपूर्ण है, फिर भी अक्सर अनदेखा कर दिया जाता है। इतने सारे क्रिएटिव एक ही व्यर्थ चर्चा का उपयोग करते हैं कि वे क्या करते हैं। आपने कितनी बार इंट्रो सुना है इस तरह से:

हम सार्थक ब्रांड कहानियों को बनाने के लिए नवीन डिजाइन-सोच का उपयोग करते हैं।

या

मैं स्वच्छ, न्यूनतम डिजाइन के साथ अनुभवजन्य उपयोगकर्ता अनुभव करता हूं।

मैं मानता हूं कि मैंने खुद ऐसा किया है। इसमें गिरना एक आसान जाल है, क्योंकि यह बिल्कुल सच हो सकता है कि आप क्या करते हैं!

लेकिन एक पल के लिए अपने संभावित ग्राहक के दृष्टिकोण से इस बारे में सोचें। यदि आप सभी buzzwords और विशेषणों को हटा देते हैं, तो आप एक अत्यंत स्पष्ट, सामान्य कथन के साथ छोड़ देते हैं। आप उन्हें कुछ भी दिलचस्प या अलग नहीं बता रहे हैं कि आप क्या करते हैं। आप उन्हें यह जानने में मदद नहीं कर रहे हैं कि आपके साथ काम करना किसी अन्य फ्रीलांसर या बड़ी एजेंसी के साथ काम करने से बेहतर क्यों है। क्या वास्तव में आप विशेष बनाता है?

इसके बजाय, अपनी सेवाओं और प्रक्रियाओं के बारे में बात करना सीखें जो आपके ग्राहक समझेंगे। व्यावसायिक दृष्टि से बात करें। अपने काम के बेहतर अनुभव के बारे में अपने ग्राहकों के लिए बनाएं, या आप कैसे उनके काम को आसान या अधिक लाभदायक बनाने में मदद करेंगे। अपनी कार्य प्रक्रिया के बारे में बात करें और अपेक्षाएं निर्धारित करें कि आपका रिश्ता कितना आसान और पेशेवर होगा। यह न बताएं कि आप कुछ सॉफ्टवेयर में कितने कुशल हैं - उन्हें बताएं कि आप ठोस व्यावसायिक परिणाम बनाने में कितने अनुभवी हैं।

कल्पना कीजिए कि आप एक ग्राहक हैं और आप एक महत्वपूर्ण परियोजना के लिए किराए पर लेने के लिए संभावित फ्रीलांसरों के 10 विभागों के माध्यम से देख रहे हैं। 10 में से 9 सभी ट्रम्पेट एक ही ऑन-ट्रेंड डिज़ाइन buzzwords हैं, और सभी एक ही डिज़ाइन सेवाओं और प्रवीणताओं को सूचीबद्ध करते हैं। जब आप तीसरी बार पहुँचते हैं तब तक आप पहले से ही जम्हाई लेना शुरू कर देते हैं और इसके माध्यम से स्किम करते हैं। फिर एक व्यक्ति यह बताता है कि वास्तव में वह आपके व्यवसाय के लिए क्या कर सकता है। आपको कौन सा लगता है कि आपको याद होगा?

इसे आज़माएं: अपनी वेबसाइट या अन्य मार्केटिंग सामग्री को संभावित ग्राहक के दृष्टिकोण से पढ़ें, जो डिज़ाइन या टेक शब्दजाल से परिचित नहीं हैं। आप अपने साथ काम करने के बारे में कितना कुछ कह रहे हैं? आप अपने संभावित ग्राहक में कैसे विश्वास पैदा कर रहे हैं कि आप एक लंबी अवधि की साझेदारी के लिए काम पर रखेंगे?

फ्रीलांसिंग वास्तव में स्वतंत्र महसूस करता है

... जब आप मूल्य-ग्राहकों के लिए विशेष रूप से काम करना शुरू करते हैं। वे दिन आ गए हैं जब आप दिन के सभी घंटों में अनुचित ग्राहक मांगों से निपटते हैं। कोई और अधिक डॉलर के लिए अधिक परेशान नहीं करता है ताकि आप अपना नाम डालने के लिए शर्मिंदा बकवास के बजाय औसत दर्जे का काम पूरा कर सकें।

आपके ग्राहक अब आपके बॉस की तरह महसूस नहीं कर रहे हैं, क्योंकि आप उनके भागीदार हैं।

आपकी चिंताएं इस बात पर केंद्रित हैं कि आप अपने क्लाइंट-पार्टनर के लिए सबसे अच्छा परिणाम कैसे दे सकते हैं। आप अपने समय, अनुभव और प्रयास से प्राप्त मूल्य को अधिकतम कैसे कर सकते हैं।

आप देखते हैं कि सही क्लाइंट्स और प्रोजेक्ट्स को चुनने की बड़ी तस्वीर आपके फ्रीलांस बिजनेस की दिशा को आकार देना शुरू कर सकती है। ग्राहक चयन व्यवसाय के विकास का एक महत्वपूर्ण रूप बन जाता है - न कि कार्य अधिग्रहण के लिए केवल एक आवश्यकता।

अपने करियर के शुरुआती फ्रीलांसरों को अपने काम से लागत-ग्राहकों को पूरी तरह से निकालना मुश्किल हो सकता है, क्योंकि जब वे अभी भी अनुभव का निर्माण कर रहे हैं, तो उनके पास अपने आदर्श ग्राहक को आकर्षित करने की क्षमता नहीं हो सकती है। लेकिन सस्ते स्तरों पर भी ऐसे बहुत सारे ग्राहक हैं जो लागत-ग्राहकों की तरह काम नहीं करते हैं।

मैं अपने शुरुआती ग्राहकों में से कुछ को याद कर सकता हूं, जो मुझे अपेक्षाकृत कम भुगतान करते हैं, फिर भी सबसे कम लागत पर आदर्श परिणामों की तलाश में थे। जिन ग्राहकों को मेरे कौशल और अनुभव का सम्मान था - भले ही मेरे बेल्ट के तहत मेरे पास केवल कुछ साल थे - क्योंकि वे इस बात की सराहना कर सकते थे कि मैं डिजाइन के बारे में जितना जानता था उससे कहीं अधिक जानता था, भले ही मुझे कुछ अन्य लोगों के रूप में नहीं पता था। अल्ट्रा-स्थानीय रूप से काम करने से इन ग्राहकों को मदद मिलती है, क्योंकि आप एक वैश्विक बाज़ार की तुलना में नहीं हैं।

यहां सबक यह है कि आपको अपने क्लाइंट-बेस को लागत-क्लाइंट से दूर करने के लिए शुरू करने के लिए एक दशक का अनुभव और विश्व स्तरीय कौशल नहीं होना चाहिए। मूल्य-क्लाइंट की पेशकश वाले फलदायक कामकाजी संबंधों का आनंद लेने के लिए आपको बड़ी, समृद्ध कंपनियों को आकर्षित करने में सक्षम नहीं होना चाहिए। जबकि आपके उद्योग के शीर्ष पर चढ़ने के लिए कोई हैक या शॉर्टकट नहीं है, वहाँ बहुत सारे कदम हैं जो आप वहाँ और अधिक तेज़ी से प्राप्त कर सकते हैं।

आपको बस लागत और मूल्य-ग्राहक के बीच अंतर को पहचानना शुरू करना है, और बेहतर लोगों के साथ जुड़ना सीखना है। फिर, अपने क्लाइंट अधिग्रहण प्रक्रियाओं को लगातार ट्विस्ट करें क्योंकि आप इस बारे में अधिक सीखते हैं कि वे कहाँ से आते हैं और क्या उन्हें सबसे अधिक मूल्य देता है। आप इसे फ्रीलांसिंग डे से कर सकते हैं, और आप अभी भी 5,000 दिन पर कर रहे हैं। यह कभी न खत्म होने वाली खोज है, लेकिन अब आप भी शुरू कर सकते हैं।

कृपया ताली बजाएं अगर आपको यह मूल्यवान लगा, और like इस तरह से और अधिक लेखन के लिए मुझे फॉलो करें, क्योंकि मैं 17 साल का फ्रीलांस बिजनेस ज्ञान प्रकट करता हूं if

अपने इनबॉक्स में मेरे सर्वोत्तम लेख पाने के लिए सदस्यता लें।

यह कहानी भी solowork.co पर देखी जा सकती है

यह कहानी द स्टार्टअप, मीडियम के सबसे बड़े उद्यमिता प्रकाशन में प्रकाशित हुई है, जिसके बाद +365,103 लोग हैं।

हमारी शीर्ष कहानियाँ यहाँ प्राप्त करने के लिए सदस्यता लें।